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Export von Messekonzepten

Was kommt im Ausland an?

Deutsche Messegesellschaften übertragen ihre Veranstaltungen ins Ausland – und das mit Erfolg. Davon profitieren auch deutsche Unternehmen mit starkem Engagement im Außenhandel.

Messekonzepte und ausstellende Unternehmen sind vor allem dann im Ausland erfolgreich, wenn sie landesspezifischen Gegebenheiten Rechnung tragen. Voraussetzung für die Realisierung heimischer Messekonzepte in ausländischen Märkten ist die genaue Kenntnis der Marktsituation vor Ort. Etliche deutsche Messegesellschaften gründen deshalb internationale Landesvertretungen und Tochtergesellschaften, die als Experten der jeweiligen Region über das nötige Insider-Wissen verfügen. Wie ein Messekonzept in unterschiedlichen Märkten erfolgreich umgesetzt werden kann, zeigt das internationale Netzwerk der BioFach-Familie der NürnbergMesse. Gerade in der Bio-Branche unterscheiden sich die regionalen Anforderungen stark – sowohl im politisch-rechtlichen Bereich als auch bezüglich der Wünsche der Verbraucher und der Anbaubedingungen.

Unterschiedlich entwickelte Messemärkte

In China beispielsweise ist der Messemarkt – ähnlich wie in Deutschland – bereits nahezu gesättigt und die Konkurrenz groß. Gleichzeitig spielen Zielvorstellungen der Politik eine große Rolle beim Wachstum einer Branche. So unterstützt die Volksrepublik China beispielsweise den Ausbau der ökologischen Landwirtschaft, wodurch die Biobranche einen deutlichen Aufschwung erfahren hat. Die BioFach-Tochterveranstaltung in China hilft, das wachsende Angebot und die Nachfrage miteinander zu verbinden.

Im Gegensatz dazu steckt der indische Messemarkt noch in den Kinderschuhen. Der Anteil Indiens am internationalen Messemarkt beträgt derzeit nur etwa ein Prozent. Dies bietet zum einen ein großes Potenzial für Messeunternehmen, bringt für Aussteller und Besucher aber auch Unsicherheiten bezüglich Organisation und Infrastruktur mit sich. In dieser Situation punkten deutsche Messekonzepte wie die BioFach India. Sie gewährleisten, dass es geregelte Abläufe und Ansprechpartner gibt, die sich beispielsweise um Stromzufuhr und geregelten Standaufbau kümmern. Schwierigkeiten kann Ausstellern auch die Einfuhr der Exponate bereiten. Daher ist es wichtig, einen Importeur als Partner zu haben, der sich auf dem jeweiligen Markt gut auskennt.

Ein Auftritt auf einer Auslandsmesse erfordert für Aussteller in jedem Fall intensive Planung. Dazu gehört, sich mit dem Zielmarkt und den dazugehörigen Produktanforderungen vertraut zu machen: Wie etabliert ist die Wertschöpfungskette, welches Absatzpotenzial haben meine Produkte und wie stark ist die Konkurrenz vertreten? Wer im Ausland nicht automatisch mit einem bekannten Firmennamen punkten kann, muss sich die Aufmerksamkeit sorgfältig erarbeiten. Grundsätzlich empfehlenswert ist es, den Messeauftritt im Ausland produktorientiert zu gestalten. Denn über die Neugier auf das Produkt lässt sich leichter mit potenziellen Neukunden in Kontakt kommen.

Kulturelles Fingerspitzengefühl

Im Umgang mit Standbesuchern ist in jedem Land kulturelles Feingefühl gefragt: Vor der Messe lohnt es sich daher, einige Grundlagen der Landessprache zu erlernen und sich mit der Kultur vertraut zu machen. Gerade in Japan etwa ist es von Vorteil, wenn Einheimische den Stand betreuen. Das verringert die Hemmschwelle und beugt Kommunikationsproblemen vor.

Ganz anders in den USA: Fachbesucher gehen grundsätzlich davon aus, englischsprechendes Personal anzutreffen und zeigen Neugier an Produkten und Unternehmen. Wer hier offen kommuniziert und Fachmessen zum Ausbau von Netzwerken nutzt, wird erfolgreich sein. Auch in Südamerika sind persönliche Kontakte ausschlaggebend für den Messeerfolg. Etliche Unternehmen, die auf der heimischen BioFach in Nürnberg bereits das Interesse brasilianischer Kunden wecken konnten, nutzen mit einem eigenen Messeauftritt auf der BioFach América Latina die Chance, auf dem brasilianischen Markt Fuß zu fassen.

Als Plattform des Austausches zwischen Lieferanten und Abnehmern verbinden die Auslandsmessen Rohstoffhandelsplätze mit internationaler Nachfrage. Davon profitieren beide Seiten: Für deutsche Aussteller erschließen sich neue Absatzmärkte, während gleichzeitig der Bedarf vieler Region nach importierten Waren gedeckt wird.

 

WiM – Wirtschaft in Mittelfranken, Ausgabe 01|2013, Seite 24

 
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