Geschäft mit Durchblick

Als die Großeltern von Dr. Frank Schlemmer 1946 im Nachkriegs-Nürnberg ihr Fachgeschäft für Optik und Foto eröffneten, war das Verhältnis von Angebot und Nachfrage noch ein ganz anderes: Es herrschte ein Mangel an Brillen und Sehhilfen, die Nachfrage war auch zwei Jahre vor der deutschen Währungsreform groß. Heute stellt Schlemmer für die acht Standorte der Optik Schlemmer GmbH & Co. KG fest: „Wir haben ein Überangebot und kleine Margen.“

Der Augenoptikermeister hält trotzdem an der Strategie seiner Großeltern fest: Sie hätten schon bei der Gründung viel Wert auf Service, Beratung, ein gutes Preis-Leistungsverhältnis und hochwertige Produkte gelegt, erklärt Schlemmer. Seit dieser Zeit werden beispielsweise die Brillengläser hauptsächlich vom Markenhersteller Zeiss bezogen. Als Fachbetrieb hat er einen klaren Fokus: „Unser Geschäftsmodell basiert auf der Anpassung hochwertiger Brillen, mit einem Fokus auf Gleitsichtgläsern, die eine kompetente Beratung und präzise Anpassung erfordern.“

Deshalb hat er sich auch von seinem vor zehn Jahren gegründeten Online-Shop wieder verabschiedet. Denn im Internet wird der Preiskampf besonders hart ausgefochten. In den USA, so berichtet der 47-Jährige, wurden zeitweise komplette Brillen mit gefertigten Gläsern für 2,50 Dollar verkauft. Dahinter standen teils junge Start-ups mit viel Risikokapital von Investoren, die schnell und ungeachtet von Verlusten einen hohen Marktanteil erreichen wollten.

Aggressive Billiganbieter

In Deutschland liegt der Online-Anteil der Brillenbranche bei rund fünf Prozent. Hinzu kommen Billiganbieter, die Brillen mit vorgefertigten Gläsern – die nur ungefähr zu der Sehstärke des Kunden passen – günstig verkaufen. „Die Preise sind kaputt“, moniert Schlemmer. Einerseits scheinen manche Anbieter ungeachtet eines Gewinns nur Marktanteile im Blick zu haben. Andererseits würden standardisierte Brillen in größeren Mengen zu günstigen Preisen eingekauft.   

„Manche unserer Einkaufspreise liegen über einigen Verkaufspreisen im Online-Bereich“, erklärt der Geschäftsführer.

Schlemmer, der mit seiner BWL-Doktorarbeit zum Wettbewerbsvorteil kleiner Unternehmen promoviert wurde, hält dagegen: Seine Unternehmenskultur setze auf Kundennähe, Qualität und Effizienz. Wenn seine Optiker-Fachkräfte einen qualifizierten Sehtest machen, um geänderte Sehstärken zu identifizieren, seien sie 20 bis 30 Minuten lang beschäftigt. Dieser Aufwand müsse mit 20 Euro einkalkuliert werden.

Der Verzicht auf den Vertriebskanal Internet ist für ihn allerdings keine generelle Absage an die digitale Transformation: „Internet und IT werden als Chance und nicht als Bedrohung wahrgenommen“, so der Geschäftsführer. Kanäle der Social-Media-Welt nutzt Schlemmer, um für Qualität und Leistung zu werben. In den letzten Jahren lag der Fokus hauptsächlich auf der Vernetzung mit Lieferanten zur Bestellabwicklung und auf dem Aufbau einer Kundendatenbank, um die Kunden perfekt zu betreuen. Im laufenden Jahr wird die Digitalisierung in die Verkaufsräume einziehen, um den Nutzen von hochwertigen Brillengläsern besser darzustellen. So sollen z. B. virtuelle Demonstrationen veranschaulichen, welche Qualitätsunterschiede es gibt, die auf den ersten Blick kaum sichtbar sind.

Eishockey-Ausstatter

Die regionale Optiker-Gruppe mit Hauptsitz am Weißen Turm, drei weiteren Filialen in Nürnberg und Geschäften in Erlangen, Fürth, Neuendettelsau und Bergisch Gladbach setzt ihren Kurs der Spezialisierung auf Qualität und Kundennähe weiter fort. Der Standort Franken-Center in Langwasser soll zur Spielsaison 2020/2021 der Nürnberger Ice Tigers zu einem Kompetenzzentrum für Sportoptik ausgebaut werden. Dann wird Schlemmer als Ausstatter der Eishockeymannschaft die Spieler mit Kontaktlinsen und Brillen ausstatten. Denn für das schnelle Spiel ist Spezialtechnik zur perfekten Anpassung der Kontaktlinsen gefragt, um den Puck optimal im Blick behalten zu können.

Im abgelaufenen Jahr verbuchte Schlemmer beim Umsatz ein geringfügiges Minus von 0,3 Prozent auf 3,8 Mio. Euro. Die Branche registrierte dagegen bundesweit einen Rückgang von 0,9 Prozent. Der Nürnberger Unternehmer will sich dem beispielsweise mit aufwändiger Schaufensterdekoration sowie guter Aus- und Weiterbildung entgegensetzen, um optimalen Service für die Kunden bieten zu können.

Aktuell beschäftigt Optik Schlemmer circa 45 Mitarbeiter, dazu kommen 15 Azubis und zwei Umschüler. Nachdem er 2006 den Familienbetrieb übernommen hatte, hat er auch das Einstellungsverfahren für Azubis geändert: Vor einem Bewerbungsgespräch muss jeder potenzielle Azubi ein einwöchiges Praktikum absolvieren, damit man sich besser kennenlernen kann. „Im Bewerbungsgespräch geben sich die Schulabgänger ganz anders, als sie in der Realität sind“, sagt Schlemmer. Gleich zu Beginn der Ausbildung werden die Grundlagen für höhere Sozialkompetenz behandelt. Erinnert wird u. a. daran, dass für den Kundenkontakt täglich geputzte Schuhe Voraussetzung sind. Es werden aber auch Techniken vermittelt, um als 17-Jähriger Kunden richtig ansprechen oder Reklamationsgespräche führen zu können.

Nachhaltigkeit im Brillengeschäft

Ein weiteres Thema bei dem Nürnberger Brillen-Filialisten ist die Nachhaltigkeit und der rücksichtsvollere Umgang mit natürlichen Ressourcen. Auch wenn es die Kunden kaum registrieren, werden in diesem Jahr alle Filialen auf Ökostrom umgestellt, außerdem sind Maßnahmen geplant, um Müll zu reduzieren. Grundsätzlich arbeite man mit
lokalen Unternehmen zusammen, um die Transportwege zu reduzieren und um Firmen aus der Region zu unterstützen. Außerdem werden Produkte „Made in Germany“ bevorzugt. „Sie werden in der Regel unter höheren Umweltstandards hergestellt als beispielsweise asiatische Produkte“, so Schlemmer. Die Firma Zeiss als Hauptlieferant sieht er als Vorreiter bei der umweltverträglichen Produktion von Brillengläsern. Seit Jahrzehnten werden zudem gebrauchte Brillen für Bedürftige gesammelt. Sie werden aufbereitet und mit anderen Hilfslieferungen in Länder der Dritten Welt geschickt. Auch das vermeide Abfall und erfülle darüber hinaus noch einen guten Zweck.