von Herta Krausmann, Geschäftsführerin Nürnberg Global Fairs
von Herta Krausmann, Geschäftsführerin Nürnberg Global Fairs
Ob Mikroelektronik, Steuerungs-, Antriebs- oder Sensortechnik, elektrische Automatisierung oder mechanische Verfahrenstechnik und Anwendungstechnologie: Produkte „Made in Mittelfranken“ brauchen die Konkurrenz auf den Weltmärkten nicht zu scheuen. Schließlich locken Märkte jenseits der Europäischen Union vielfach mit verheißungsvollen Wachstumsraten. Doch wie findet ein Mittelständler ohne große internationale Vertriebsorganisation den Weg in den fremden Auslandsmarkt? Die Antwort ist einfach: Über eine Messebeteiligung im gewünschten Exportland. Denn auch im Ausland sind Messen wichtiger Branchentreffpunkt, versammeln alle wichtige Kontaktpersonen an einem Ort und bieten damit die ideale Plattform, um mit neuen Geschäftspartnern ins Gespräch zu kommen. Die geballte Präsenz der relevanten Branchenvertreter ermöglicht es zudem, ein umfassendes Bild von den geschäftlichen Gepflogenheiten im fremden Markt zu gewinnen – unschätzbar wertvoll ist dabei, auf den ersten Blick fremd anmutendes Verhalten eines potenziellen Geschäftspartners später richtig einschätzen zu können.
Gesucht: Die „richtige“ Auslandsmesse
Hat ein Unternehmen seine Produkte auf deren Exportfähigkeit hin geprüft und erste Erkundigungen über den Zielmarkt eingeholt, gilt es, die richtige Messe für den ersten Auftritt im neuen Markt auszuwählen. Wichtig ist zunächst einmal der Standort: Wie ist die Infrastruktur in der Region, wie ist es um Kaufkraft und industrielle Produktion dort bestellt, wie um die überregionale Ausstrahlung der Messe? Dann bleibt zu klären, ob das Messekonzept auch wirklich den gewünschten Fachbezug bietet und entsprechend das relevante Fachpublikum vor Ort anzutreffen ist. Mit dem Abrufen kleinerer Serviceleistungen, beispielsweise der Bestellung des Ausstellerkataloges vom Vorjahr oder von statistischen Daten, gewinnt ein Aussteller zudem einen ersten Eindruck von der Servicekompetenz einer Messe.
Bund und Länder fördern Aussteller
Das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit sowie das Bundesministerium für Verbraucherschutz, Ernährung und Landwirtschaft fördern jedes Jahr die Beteiligungen deutscher Unternehmen an rund 230 ausländischen Messen. Auch die Bundesländer stellen insbesondere dem Mittelstand Fördermittel für den Auslandsmesseauftritt zur Verfügung. So unterstützt beispielsweise der Freistaat Bayern auch 2003 zahlreiche Firmengemeinschaftsstände, unter anderem bei der Brau Beviale in St. Petersburg oder der Water Middle East in Bahrain. Eine vorläufige Fassung der Auslandsförderprogramme von Bund und Ländern ist beim Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft (AUMA) jedes Jahr im Juli, die endgültige Version ab November erhältlich.
Kulturelle Unterschiede müssen kein Stolperstein sein
Neben den für jeden Messeauftritt üblichen Vorbereitungen – wie beispielsweise Standgestaltung, Auswahl der Exponate und Werbematerialien – verlangt die Auslandsmessebeteiligung einige Besonderheiten: Bei der Übersetzung des Firmennamens sowie aller Produktnamen sollte man auf Umlaute verzichten. Auf alle Fälle lohnt es sich, potenzielle Standbesucher bereits im Vorfeld zu kontaktieren. Unterstützung und Adressen liefern unter anderem die Auslandshandelskammern sowie die Auslandsmessevertretung der jeweiligen Messegesellschaft. Für die Begrüßung der Gäste am Stand sind Offenheit und Freundlichkeit oberste Devise – gerade in asiatischen Ländern sind Lächeln und betonte Höflichkeit unverzichtbar, will man miteinander ins Gespräch kommen. Ratsam ist es auch, sich mit der Kultur im Gastland vertraut zu machen – dass man in Saudi-Arabien nicht mit freizügigen Bildern agieren sollte und sich in Japan zur Begrüßung leicht verbeugt, wissen zwar inzwischen viele Messeteilnehmer. Die Feinheiten von Verkaufsverhandlungen hingegen sind den meisten fremd und können eine Geschäftsbeziehung schnell zerstören, noch ehe sie richtig begonnen hat.
Nürnberg Global Fairs
Die Vorbereitung einer Auslandsmessebeteiligung birgt viele Chancen, aber auch viele Risiken. Marktforschung, Marketing, technische Beratung, Rahmenprogramm, Reise- und Übersetzungsservice, Vorbereitungsseminare, Vermittlung von Standpersonal – Nürnberg Global Fairs übernimmt diese Aufgaben für Unternehmen und ebnet so den Weg für die Internationalisierung ihres Geschäfts. Insgesamt 31 Auslandsmessebeteiligungen weltweit wird Nürnberg Global Fairs in diesem Jahr organisieren, die Schwerpunkte liegen dabei in den Branchen Bio-Produkte, Getränketechnologie, Bauindustrie und Water Technology. Die hundertprozentige Tochter der NürnbergMesse konzipiert und organisiert gemeinsam mit lokalen Partnern seit 1999 Fachmessen mit hoher Branchenakzeptanz zum Beispiel in den USA, in Russland, Japan, China oder Brasilien.
Gesucht: Die „richtige“ Auslandsmesse
Hat ein Unternehmen seine Produkte auf deren Exportfähigkeit hin geprüft und erste Erkundigungen über den Zielmarkt eingeholt, gilt es, die richtige Messe für den ersten Auftritt im neuen Markt auszuwählen. Wichtig ist zunächst einmal der Standort: Wie ist die Infrastruktur in der Region, wie ist es um Kaufkraft und industrielle Produktion dort bestellt, wie um die überregionale Ausstrahlung der Messe? Dann bleibt zu klären, ob das Messekonzept auch wirklich den gewünschten Fachbezug bietet und entsprechend das relevante Fachpublikum vor Ort anzutreffen ist. Mit dem Abrufen kleinerer Serviceleistungen, beispielsweise der Bestellung des Ausstellerkataloges vom Vorjahr oder von statistischen Daten, gewinnt ein Aussteller zudem einen ersten Eindruck von der Servicekompetenz einer Messe.
Bund und Länder fördern Aussteller
Das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit sowie das Bundesministerium für Verbraucherschutz, Ernährung und Landwirtschaft fördern jedes Jahr die Beteiligungen deutscher Unternehmen an rund 230 ausländischen Messen. Auch die Bundesländer stellen insbesondere dem Mittelstand Fördermittel für den Auslandsmesseauftritt zur Verfügung. So unterstützt beispielsweise der Freistaat Bayern auch 2003 zahlreiche Firmengemeinschaftsstände, unter anderem bei der Brau Beviale in St. Petersburg oder der Water Middle East in Bahrain. Eine vorläufige Fassung der Auslandsförderprogramme von Bund und Ländern ist beim Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft (AUMA) jedes Jahr im Juli, die endgültige Version ab November erhältlich.
Kulturelle Unterschiede müssen kein Stolperstein sein
Neben den für jeden Messeauftritt üblichen Vorbereitungen – wie beispielsweise Standgestaltung, Auswahl der Exponate und Werbematerialien – verlangt die Auslandsmessebeteiligung einige Besonderheiten: Bei der Übersetzung des Firmennamens sowie aller Produktnamen sollte man auf Umlaute verzichten. Auf alle Fälle lohnt es sich, potenzielle Standbesucher bereits im Vorfeld zu kontaktieren. Unterstützung und Adressen liefern unter anderem die Auslandshandelskammern sowie die Auslandsmessevertretung der jeweiligen Messegesellschaft. Für die Begrüßung der Gäste am Stand sind Offenheit und Freundlichkeit oberste Devise – gerade in asiatischen Ländern sind Lächeln und betonte Höflichkeit unverzichtbar, will man miteinander ins Gespräch kommen. Ratsam ist es auch, sich mit der Kultur im Gastland vertraut zu machen – dass man in Saudi-Arabien nicht mit freizügigen Bildern agieren sollte und sich in Japan zur Begrüßung leicht verbeugt, wissen zwar inzwischen viele Messeteilnehmer. Die Feinheiten von Verkaufsverhandlungen hingegen sind den meisten fremd und können eine Geschäftsbeziehung schnell zerstören, noch ehe sie richtig begonnen hat.
Nürnberg Global Fairs
Die Vorbereitung einer Auslandsmessebeteiligung birgt viele Chancen, aber auch viele Risiken. Marktforschung, Marketing, technische Beratung, Rahmenprogramm, Reise- und Übersetzungsservice, Vorbereitungsseminare, Vermittlung von Standpersonal – Nürnberg Global Fairs übernimmt diese Aufgaben für Unternehmen und ebnet so den Weg für die Internationalisierung ihres Geschäfts. Insgesamt 31 Auslandsmessebeteiligungen weltweit wird Nürnberg Global Fairs in diesem Jahr organisieren, die Schwerpunkte liegen dabei in den Branchen Bio-Produkte, Getränketechnologie, Bauindustrie und Water Technology. Die hundertprozentige Tochter der NürnbergMesse konzipiert und organisiert gemeinsam mit lokalen Partnern seit 1999 Fachmessen mit hoher Branchenakzeptanz zum Beispiel in den USA, in Russland, Japan, China oder Brasilien.
