Unterschiedliche Vorstellungen, mangelnde Planungen oder Unzuverlässigkeit: Es gibt viele Gründe, wenn Unternehmenskooperationen scheitern.
Sich mit dem eigenen Unternehmen auf die Kernkompetenzen konzentrieren und statt dessen Kooperationen eingehen: Dies ist eine häufige Empfehlung. Die Erfahrung der letzten Jahren hat jedoch gezeigt, dass die Kooperation trotz hoher Erwartungen nicht immer zum erhofften Erfolg führt. Die Entscheidung, auf „Partnersuche“ zu gehen, kann im Idealfall zwar zu mehr Effizienz innerhalb des Unternehmens führen. Doch die Chance eines gemeinsamen Erfolgs wird leider oft auf Grund unterschiedlicher Vorstellungen über die gemeinsame Zusammenarbeit oder durch Unzuverlässigkeit verspielt.
Erst einmal muss von Anfang an bewusst sein: Kooperationen zwischen Unternehmen erfolgen nicht aus einem lockeren Networking-Gedanken heraus, sondern aus konkreten wirtschaftlichen Erwägungen. Ob und bei welchen Aktivitäten sich eine Kooperation auszahlt, lässt sich erst durch eine Analyse im eigenen Betrieb erkennen. Die erste Frage gilt daher den eigenen Kernkompetenzen. Nur wenn sich der potenzielle Kooperationspartner mit den eigenen Zielen, Leistungen und Einstellungen ergänzt, wird die Wettbewerbsposition aller Beteiligten gestärkt.
So müssen z.B. bei einer Kooperation mit Zulieferern die Schnittstellen zwischen den beiden Parteien mit Hilfe von dokumentierten Organisationsabläufen untersucht und auf Reibungsverluste und mögliche Verbesserungspotenziale analysiert werden.
Nicht mit reiner Auftragsakquisition zu verwechseln
Ein schwieriger Aspekt in der Partnersuche ist die Einschätzung der Leistungsfähigkeit des jeweiligen Partners. Der Markt ist voll mit so genannten „Schein-Kooperationspartnern“: Die Angebote klingen im ersten Moment viel versprechend, der erste Eindruck vermittelt ein hohes Maß an Kompetenz – let`s work together! Aber näher betrachtet ist es nichts anderes als Subunternehmertum oder verschleierte Akquisition – das meiste bricht früher oder später auseinander oder endet als hohles Gerüst ohne Inhalt und Entwicklung. Ein weiterer schwerwiegender Fehler: die Hoffnung auf neue Kunden. Viele Kooperationspartner erwarten, dass der andere Partner einem jene Aufträge in die Arme treibt, die man selbst nicht zu akquirieren vermag. Aber nur, weil sich zwei Lahme zusammentun, wird daraus noch lange kein erfolgreicher Sportclub! Eine solche Erwartung sprengt auf Dauer die beste Unternehmenskooperation, die Partner verlieren das Vertrauen ineinander. Respekt für die Leistung des anderen und Selbstbewusstsein, was die eigene Leistungsfähigkeit betrifft, sind aber unabdingbare Voraussetzungen für eine gleichberechtigte Partnerschaft.
Folgende Checkliste kann bei der Entscheidung helfen, ob eine Partnerschaft sinnvoll ist:
- Wer bin ich? Und was kann mein Unternehmen?
- Was kann der potenzielle Partner, was ist sein Leistungsportfolio?
- Was wollen wir mit unserer Kooperation genau erreichen?
- Reagieren wir nur auf Marktgegebenheiten oder sind wir wirklich auf dem Weg zu etwas Neuem?
- Was können wir zusammen erreichen? Addieren wir nur unsere Kompetenzen oder generieren wir echten Mehrwert in einem auf Vertrauen gestützten Verhältnis?
Wer auf diese Fragen gute Antworten findet, kann den Grundstein für eine gut funk-tionierende Unternehmenskooperation legen.
