Um international aufgestellten Konzernen nicht zu unterliegen, muss der Mittelstand seine Vertriebspower ausbauen. Franchising kann ein Weg sein.
Wenn es um die Besetzung von Marktnischen oder die Erschließung neuer Märkte und Kundengruppen geht, kann der Aufbau eines Vertriebsmodells nach dem Franchise-Konzept durchaus sinnvoll sein. Franchise bietet als zentral gesteuertes Vertriebssystem mit konzeptgebundenen, selbstständigen Unternehmern durch die Arbeits- und Kapitalteilung für viele die richtige Lösung mit den besseren Erfolgschancen.
Franchise-Systeme setzen sich aus einem Konzept- und Dienstleistungszentrum (Zentrale) und einer Gemeinschaft aus oft mehreren hundert angeschlossenen Unternehmern (Partner) zusammen. Sie treten alle unter der eingeführten Marke des
Systems am Markt auf und setzen das standardisierte Konzept mit lokalen und individuellen Facetten wirtschaftlich und rechtlich selbstständig um. Franchise ist damit eine der effektivsten und mittelfristig Kapital schonendsten Arten, eigene Vertriebskanäle auf- und auszubauen.
Vorteile gegenüber konventionellen Konzepten wie beispielsweise dem Filialsystem liegen für den Franchise-Geber vor allem in der Motivation der Franchise-Partner, in der Expansionsgeschwindigkeit und der geringeren Kapitalintensität:
- Als selbstständiger Unternehmer ist der Partner motivierter, hart am Erfolg des Standorts zu arbeiten. Dies ermöglicht eine schnellere regionale und in Folge überregionale Besetzung der Märkte.
- Die Motivation des selbstständigen Franchise-Partners, seinen Kunden Service und Beratung zu bieten, stärkt das gesamte System und trägt somit zu Unternehmenssicherung und -wachstum bei.
- Für die Expansion entfällt für den Franchise-Geber mittelfristig ein guter Teil seiner Kapitalrestriktion. Denn der Franchise-Partner setzt für den Aufbau seines konzeptgetreuen Regionalbetriebes sein eigenes Kapital ein. Er trägt damit die Investitions-, Umsatz- und Unternehmensverantwortung. So eingebunden, ist er grundsätzlich motiviert, mit vollem Einsatz in der gemeinsamen Sache tätig zu sein.
Zu den elementaren Erfolgsfaktoren der unternehmerischen Partnerschaft und der Zufriedenheit der Franchise-Partner zählen:
- Ein profitabler Betriebstyp, der dem Franchise-Partner „quasi schlüsselfertig“ übergeben wird sowie eine kontinuierliche Beratung und Ausbildung, die seinen Erfolg fördern.
- Die fortlaufende Sicherung eines für beide Seiten profitablen Betriebstyps.
- Die unternehmerische Eignung der Partner.
Letzteres spielt insofern eine gewichtige Rolle, als dass jedes Franchise-System immer nur so gut wie seine Partner ist. Der professionellen Partnerakquisition und sorgfältigen Auswahl der Interessenten kommt damit die vielleicht wichtigste Bedeutung zu. Neben der Partnersuche über Anzeigen, PR und auf Branchenmessen haben sich jüngst auch auf Franchise spezialisierte Personalberater am Markt etabliert, die die professionelle Partnersuche anbieten. Mit Hilfe eines Entscheidungsmodells werden potenzielle Partner und Franchise-Geber aus dem Agenturportfolio, die strukturell und strategisch zueinander passen, zusammengeführt.
Möglichkeiten für kleine und mittlere Betriebe
Insbesondere zur Sicherung von Absatzwegen kann sich der Aufbau eines Franchise-Systems für mittelständische
Betriebe lohnen. Durch die vergleichsweise Kapital schonende und schnelle Expansionsmöglichkeit mit
Franchise-Partnern werden Märkte schneller besetzt und eine Kundennähe erreicht, die durch eigene Mitarbeiter vor
Ort so nicht oder nur zu hohen Kosten erreichbar ist.
Eine weitere Möglichkeit bietet der „Einkauf“ in ein Franchise-System, um die eigene Unternehmensleistung im Produkt- oder Dienstleistungsbereich zu fokussieren oder zu diversifizieren. Die Gesamtprofitabilität des Portfolios kann gesteigert werden, außerdem verspricht das hohe Vermarktungs-Know-how in Franchise-Systemen überdurchschnittliche Marktanteile.
Aber auch in der Unternehmensnachfolge kann Franchise eine Alternative darstellen, wenn es um die unternehmerische Schulung des Nachwuchses geht. Wer nicht sofort in den elterlichen Betrieb einsteigen will, kann als Franchise-Partner zunächst sein eigenes Unternehmen aufbauen – unterstützt mit den Schulungsmaßnahmen und Betreuungsaktivitäten des Franchise-Gebers.
Neue Entwicklungen im Franchising
Deutschland ist mit rund 900 Franchise-Systemen zwar führend am europäischen Markt, im Vergleich zu den USA
hinkt die Entwicklung jedoch hinterher. So sind in den USA ca. 70 Prozent mehr Franchise-Systeme pro Kopf der
Bevölkerung tätig. Finanzinvestoren haben bereits vor Jahren den Markt entdeckt, weil attraktive Kapitalrenditen
im Franchise erzielt werden können. Dies hat zur Entstehung neuer Märkte und Geschäftsbereiche geführt: dem
Zweitmarkt von Franchise-Systemen. Das heißt, Unternehmer kaufen bereits aufgebaute und entwickelte Gebiete,
meist von so genannten Franchise-Gebietsentwicklern. Diese erwerben das Recht für ein Gebiet, bauen den Standort
auf, um ihn nach drei bis fünf Jahren wieder Gewinn bringend zu verkaufen.
Die steigende Zahl an Franchise-Systemen weltweit und damit der steigende Bedarf an qualifizierten Franchise-Partnern haben darüber hinaus zur Entwicklung von neuen Dienstleistungsunternehmen geführt, um die Kosten und Risiken des Marktes zu reduzieren. Dazu gehören u.a. auf Franchise spezialisierte Personalberatungen.
