Wie können auch kleine und mittlere Unternehmen im Auslandsgeschäft Fuß fassen? Die Veranstaltung „Exportland Mittelfranken“ in Bad Windsheim gab praktische Tipps.
Zum Export gibt es keine Alternative“, sagte Bayerns Wirtschaftsstaatssekretärin Katja Hessel angesichts der aktuellen Diskussion, ob das deutsche Wirtschaftsmodell neu ausgerichtet werden sollte. Ebenso wie die anderen Redner forderte sie die 400 Unternehmensvertreter, die ins Kongress-Center Bad Windsheim gekommen waren, dazu auf, gerade in schwierigen Zeiten neue Märkte im Ausland zu erschließen. Firmen aus Mittelfranken haben schon vielfach ihre Exportchancen genutzt, wie IHK-Präsident Dirk von Vopelius erklärte: Bereits mehr als 3 000 Unternehmen aus Mittelfranken seien international aufgestellt, doch es gebe noch Potenzial für einen stärkeren Auftritt der mittelfränkischen Wirtschaft im Ausland.
Auf dem Weg in neue Märkte können bayerische Unternehmen mit vielerlei Hilfen von staatlicher Seite rechnen. Staatssekretärin Hessel betonte, dass dies besonders für kleine und mittlere Unternehmen gilt, die die ersten Schritte auf neue Märkte wagen, ihre Exportaktivitäten verstärken oder gegebenenfalls neu ausrichten wollen.
Der Freistaat Bayern unterstützt insbesondere durch folgende Maßnahmen: Das Programm Fit für Auslandsmärkte – Go International ist ein individuelles Angebot für Exporteinsteiger und Dienstleister. Dabei kommen ehemalige Manager und Unternehmer mit langjähriger Auslandserfahrung als Coaches in die Firmen und helfen beim Aufbau des Auslandsgeschäftes. Strategische Umsetzungsmaßnahmen wie fremdsprachige Internet-Seiten oder Personalschulungen werden finanziell gefördert.
Das Bayerische Messebeteiligungsprogramm bietet mit seinen bayerischen Gemeinschaftsständen eine kostengünstige Möglichkeit, erste Schritte im Ausland zu unternehmen. Für 2010 sind professionelle Gemeinschaftsstände auf 42 Fachmessen in 21 Ländern geplant.
In vielen Ländern ist die politische Unterstützung als Türöffner für Geschäfte wichtig. Deshalb haben Unternehmer die Möglichkeit, an Delegationsreisen des Bayerischen Wirtschaftsministeriums teilzunehmen. Zwölf solcher Wirtschaftsdelegationen, die von Wirtschaftsminister Martin Zeil oder Staatssekretärin Katja Hessel geleitet werden, stehen in diesem Jahr auf dem Programm. „Damit eröffnen wir Ihnen den Zugang zu Entscheidungsträgern und vermitteln Kontakte zu Partnern aus der Wirtschaft“, so Hessel bei der Veranstaltung in Bad Windsheim.
In allen Teilen der Welt ist die IHK-Organisation mit Auslandshandelskammern vertreten (AHK). Dieses Netzwerk wird ergänzt durch 22 bayerische Auslandsrepräsentanten, die als deutschsprachige Anlaufstelle in vielen Teilen der Welt mit Kontakten zu potenziellen Geschäftspartnern weiterhelfen.
Das Außenwirtschaftszentrum Bayern (AWZ) mit Sitz in Nürnberg – eine Einrichtung der bayerischen IHKs – unterstützt Unternehmen bei Kooperations- und Markterschließungsprojekten, etwa durch intensive Betreuung im Vorfeld. Die LfA Förderbank Bayern bietet als Spezialbank für die Mittelstandsförderung Finanzierungshilfen für Auslandsaufträge und Auslandsinvestitionen an. Die Innovationsgutscheine, die von der Bayern Innovativ GmbH vergeben werden, können von kleinen Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern genutzt werden. Diese Förderung dient dazu, gemeinsam mit einem Entwicklungspartner – auch aus dem Ausland – neue marktrelevante Produkte und Verfahren zu entwickeln.
Für kleine und mittlere Unternehmen, die sich bislang noch nicht im Außenhandel engagieren, könnte sich zunächst ein Blick in die nah gelegenen Nachbarstaaten Österreich (dem größten Außenhandelspartner Bayerns) und Tschechien lohnen. Nach Worten von Thomas Gindele, Geschäftsführer der Deutschen Handelskammer in Wien, haben bayerische Unternehmen beispielsweise große Chancen, beim thermischen Sanierungsprogramm Österreichs mitzuwirken, mit dem die Heizkosten pro Haushalt halbiert werden sollen. Umwelttechnik und mehr Einsatz von erneuerbarer Energie ist aber auch in Tschechien ein wichtiges Thema und damit ein möglicher Ansatzpunkt für geschäftliche Kontakte. Bernard Bauer, Geschäftsführer der Deutsch-Tschechischen Industrie- und Handelskammer, verwies in Bad Windsheim auf das Programm „Grünes Sparen“ der Prager Regierung, das ähnlich wie das österreichische den Energieverbrauch in Wohnungen und Familienhäusern senken soll.
Landestypische Gepflogenheiten
Die beiden Länderexperten verschwiegen aber auch nicht, dass auch in benachbarten Märkten die besonderen Eigenheiten des Landes zu berücksichtigen sind. Gindele mahnte insbesondere, in Österreich auf den Umgang mit der Sprache zu achten und den Spruch zu beherzigen: „Es ist die gleiche Sprache, die uns trennt.“ Auch gelte unterschiedliches Recht, so sind in Österreich zum Beispiel 14 Monatsgehälter gesetzlich vorgeschrieben.
Was die Tschechische Republik angeht, so gehen bayerische Unternehmer häufig von falschen Voraussetzungen aus: Das Nachbarland sei längst kein Billiglohn-Standort und keine verlängerte Werkbank mehr. AHK-Geschäftsführer Bauer berichtete unter anderem, dass der monatliche Durchschnittslohn dort umgerechnet bei etwa 1 000 Euro liege. Auch mit einer schnellen Euro-Einführung sollten bayerische Unternehmer nicht rechnen. Bauer geht davon aus, dass die europäische Gemeinschaftswährung frühestens 2016 kommt.
Zwei mittelständische Unternehmer, die bereits erfolgreich im Export aktiv sind, berichteten über ihre Erfahrungen beim Markteinstieg. Daniel Zahn, Geschäftsführer der Zahn Pinsel GmbH, Bechhofen (68 Mitarbeiter, 4,5 Mio. Euro Jahresumsatz, Exportanteil 47 Prozent), nannte insbesondere Faktoren, die für das Gelingen des Exportgeschäftes entscheidend sind: Die Internationalisierung muss fest in die Unternehmensstrategie verankert sein, die Unternehmensorganisation muss entsprechend angepasst werden. Wichtig sei auch, sich nicht zu verzetteln und Schwerpunkte zu setzen. „Nicht alles auf einmal machen und sich Länderkompetenz am besten selbst vor Ort aneignen“, so der Rat von Daniel Zahn. Hürden werde es auf jeden Fall geben, aber man müsse seine Ziele konsequent umsetzen und bei Problemen Kreativität zeigen.
Jörg Kottenbrink, Geschäftsführer der Empic GmbH in Erlangen, entwickelt mit 23 Mitarbeitern Software-Lösungen für Luftfahrtbehörden. Er setzte bei seiner globalen Vertriebsstrategie zunächst auch auf die vom Wirtschaftsministerium angebotenen Hilfen wie etwa Delegationsreisen. Dabei ergab sich die Gelegenheit, ausländische Verkehrsminister kennen zu lernen. Später haben sich auch Mitgliedschaften in internationalen Vereinen und Verbänden als nützlich erwiesen.
