Firmen mit einem pfiffigen Geschäftskonzept sollten den Aufbau eines Franchise-Systems in Betracht ziehen.
Franchise-Systeme werden als Vertriebsform mit noch großem Entwicklungspotenzial gesehen. Für kleine und mittlere Unternehmen mit einer überzeugenden Geschäftsidee kann Franchising eine Möglichkeit sein zu expandieren, ohne sich zu überfordern. Potenziellen Franchise-Gebern, die ihr Konzept zusammen mit Lizenznehmern umsetzen wollen, bieten sich zahlreiche Gestaltungsmöglichkeiten.
Franchising ist universell anwendbar, über alle Branchen und Vertriebsstufen hinweg. Einige Beispiele:
- Hersteller und Großhändler können ihre Produkte unter ihrem Markennamen direkt vertreiben.
- Überregional tätige Unternehmen stellen ihre Filialen auf Franchise-Betriebe um.
- Einzelhändler bauen ein Verbundsystem auf.
Gerade Dienstleistern bietet das Franchising große Chancen, und in der Tat sind mittlerweile mehr als 50 Prozent aller Franchise-Unternehmen im Dienstleistungssektor tätig. Sie nutzen einige offenkundige Vorteile dieses Konzeptes: Im Gegensatz zu Handelsvertretern vertreiben die in aller Regel hoch motivierten Franchise-Partner nur die Produkte des Franchisegebers (Ausnahme: Sortimentsergänzungen) und zwar unter einem einheitlichen Markennamen. Auf der Hand liegen auch die Vorteile gegenüber dem Filialsystem, das viel Kapital bindet und vor allem kleine und mittlere Unternehmen häufig überfordert. Franchise-Systeme können wesentlich schneller wachsen, weil der Franchise-Partner die Finanzierung übernimmt. Zudem kann man davon ausgehen, dass die selbstständigen Franchise-Partner mit mehr Elan zu Werke gehen als Angestellte.
Welche Ziele will ich mit Franchising erreichen?
Einfach gesagt: Mit Franchising kann eine Kette aufgebaut und eine hohe Marktdurchdringung erreicht werden, ohne
sich mit den typischen Problemen einer Filialisierung wie Kapitalbindung oder Personalführung zu belasten.
Franchising ist eine Wachstumsstrategie, denn es können Produkte und Dienstleistungen regional oder überregional
angeboten werden, deren Vertrieb auf herkömmlichen Wegen wegen der Vertriebskosten nicht mehr lukrativ wäre.
Franchising ist auch als Differenzierungsstrategie anzusehen: Durch den einheitlichen Markenauftritt und das bewusste Markenmanagement differenziert sich der Anbieter gegenüber dem Wettbewerb. Preiswettbewerb wird durch Qualitätswettbewerb ersetzt.
Auch für Franchise-Geber gilt selbstredend der Satz: „Ohne Schweiß kein Preis“. Die Basis, das Geschäftskonzept, muss stimmig und erfolgreich sein. Erfolgskritisch sind insbesondere folgende Aspekte:
Wettbewerbsstärke: Diese kann in einem eingeführten Namen liegen, einer ausgefeilten Marketingstrategie oder einer technologischen Innovation. Oder die Stärke liegt im Netzwerk selbst, wenn z.B. eine flächendeckende Präsenz bei der Kundengewinnung hilft (Hotel oder Autovermietung) oder wenn durch die Expansion Skaleneffekte erzielt werden.
Übertragbarkeit: Der Markterfolg muss unabhängig von der Persönlichkeit des Franchise-Gebers erreichbar sein. Das Geschäftskonzept kann standardisiert werden.
Ressourcen: Franchising ist gerade gegenüber einer Filialisierung deutlich kostengünstiger, dennoch ist eine solide finanzielle Basis des Franchise-Gebers naturgemäß wichtig. Generelle Aussagen über die Kosten, die für den Aufbau eines Franchise-Systems veranschlagt werden müssen, lassen sich kaum treffen. Ein Gastrokonzept mit umfassender Frischelogistik ist aufwändiger als ein Produktvertrieb. Gerade innovative Ideen lassen sich aber bei geschickter Planung mit überschaubaren Mitteln umsetzen.
Vorgehensweise
Die meisten Franchise-Systeme entstehen aus einem erprobten Konzept. Die Geschäftsidee hat sich über längere
Zeit hinweg bewährt und erwirtschaftet bereits Gewinne, die über dem Branchenschnitt liegen. Möglich ist es aber
auch, eine Idee von vorneherein auf Multiplizierung hin anzulegen.
Nun gilt es, das gesammelte Wissen über Geschäftsaufbau, Markenführung und Kundengewinnung für zukünftige Franchise-Partner zu systematisieren und in Handbüchern niederzulegen. Dadurch wird es auch Quereinsteigern möglich, das Konzept zügig umzusetzen. Hinzu kommt der Franchise-Vertrag, die rechtliche Bindung zwischen Franchisegeber und -nehmer.
Nächster Schritt ist der Aufbau eines „Franchise-Piloten“ – also eines Betriebes, mit dem das Konzept, falls noch nicht geschehen, getestet wird. Dort werden auch Verbesserungen erarbeitet und Innovationen erprobt. Der Expansion steht nun nichts mehr in Wege, national wie global (auch McDonald’s hat in den USA mit einem kleinen Kiosk begonnen). Entscheidend ist die Akquisition und Auswahl der richtigen Partner, die sich für das Konzept begeistern. Im optimalen Zusammenspiel zwischen Zentrale und Franchise-Partnern liegt dann das Erfolgsgeheimnis jedes erfolgreichen Franchise-Systems. Von der Markenplanung bis zur Auswahl und Schulung der Partner beinhaltet der Aufbau eines Franchise-Systems also viele unterschiedliche Aspekte. Um rechtliche, steuerliche und betriebswirtschaftliche Stolpersteine zu umgehen, ist in vielen Fällen der Einsatz von Experten wie spezialisierten Unternehmensberatern, Rechtsanwälten und Steuerberatern zu empfehlen.
