In vielen Businessplänen fehlt die Überprüfung, ob Produkte oder Dienstleistungen am Markt überhaupt gebraucht werden.
Das Marktforschungsinstitut Market Lab und das Risikokapitalunternehmen Econa AG haben 500 Businesspläne von Internet-Start-ups unter die Lupe genommen und festgestellt, dass in etwa 80 Prozent der Fälle der Markt nur unzureichend untersucht wurde. Bei Gründungen in anderen Branchen sieht es nicht viel besser aus. Unrealistische Umsatz- und Ertragsprognosen sind damit vorprogrammiert. Die Frage lautet: „Wer sind meine Kunden; kann ich in meinem angepeilten Markt überhaupt Geld verdienen?“
Eigene Branchenkenntnisse sind ein nicht zu unterschätzender Vorteil bei der Gründung eines eigenen Unternehmens. In vielen gesättigten Märkten können Gründer dadurch in unbesetzten Nischen erfolgreich sein. Um diese aufzuspüren, wird in den meisten Fällen eigene Erfahrung benötigt. Je unerfahrener Gründer in der Branche, je weniger Marktkenntnisse vorhanden sind, desto umfangreicher sollte Marktforschung betrieben werden. Hier einige wichtige Fragen:
- Wie wird sich der Markt, die Nachfrage entwickeln?
- Welche Trends zeichnen sich ab?
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Welche Preise lassen sich im Markt erzielen?
Eine erste Quelle für Marktdaten sind das Internet oder Einträge in den Gelben Seiten. Die Datenbank Genios enthält zahlreiche Informationen zu Konkurrenz und Markt (www.genois.de). Aber auch Veröffentlichungen von Verbänden und Forschungseinrichtungen, Fachzeitschriften und Bücher bringen neue Erkenntnisse. Banken und Sparkassen veröffentlichen aktuelle Branchenuntersuchungen, Kammern stellen häufig ebenfalls Branchenzahlen zur Verfügung.
Produkte, Dienstleistungen, Strategien oder Herstellungsverfahren müssen mit denen anderer Anbieter verglichen werden. Dabei dürfen nicht nur direkte Mitbewerber analysiert werden, sondern auch Anbieter, die ähnliche Angebote haben. Für Kunden ist der Unterschied von Angeboten oftmals nicht nachzuvollziehen. Ziel ist es, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die anders sind, besser sind. Dazu müssen möglichst viele Informationen gesammelt werden.
Zahlen, Daten, Fakten sollten zu folgenden Merkmalen ermittelt werden: Unternehmensgröße, Angebot/Sortiment/Kernkompetenz, Kunden, Preispolitik, Vertriebswege sowie Alleinstellungsmerkmal.
Im Verkauf gibt es eine Regel: „Ohne Nutzen kein Verkauf!“ Schaut man sich jedoch Verkaufsargumente in der Werbung an oder verfolgt Verkaufsgespräche, so ist oft von Nutzenargumentation oder Ermitteln der Kundenwünsche wenig zu spüren.
Fragen für einen Kunden-Check:
- Wer sind meine Kunden?
- Welche Wünsche und Bedürfnisse haben potenzielle Kunden?
- Welchen Nutzen bietet mein Angebot?
- Welche anderen Angebote können diesen Bedarf ebenfalls decken?
- Welche besonderen Merkmale hat mein Produkt oder meine Dienstleistung?
Doch woher erhält man solche Informationen? Potenzielle Kunden können befragt, Kunden beim Einkauf beobachtet werden. In den meisten Fällen kann nur ein relativ kleiner Personenkreis befragt werden, allgemein gültige Aussagen lassen sich daraus nur bedingt ableiten. Es können jedoch Meinungen erfragt, Fakten und Hintergründe für bestimmte Handlungen ermittelt werden. Auch Fachleute sollten angesprochen werden, eventuell auch Wettbewerber, wenn das spätere Angebot regional begrenzt ist, beispielsweise im Einzelhandel. Planen Gründer Angebote an Firmen zu richten, dann ist die einfachste Methode, Interessenten anzurufen und das Angebot zu unterbreiten. Für alle Befragungen sollte ein kleiner Fragebogen erarbeitet werden.
Die Marktrecherche kann allerdings auch ergeben, dass für die geplante Geschäftsidee kein Bedarf besteht. Gründer werden damit vor einem eventuellen Flop bewahrt. Natürlich ist Marktforschung nicht nur bei der Gründung angesagt.
