Bei Verhandlungen mit Banken sind eine glaubwürdige Präsentation zur Ausrichtung des Unternehmens und die fundierte Vorstellung des Investitionsvorhabens unabdingbar.
Das Kreditwesengesetz (KWG Paragraph 18) fordert seit der letzten Novellierung die umfassende Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse des Unternehmers gegenüber dem Kreditinstitut. Zusätzlich werden Banken – voraussichtlich ab 2007 – auf Grund von Basel II verpflichtet sein, Kreditrisiken mit risikoadäquatem Eigenkapital zu unterlegen, was einen direkten Einfluss auf die Ertragslage der Banken haben wird. Konsequenz: Zur Ermittlung der Kreditrisiken führen Kreditinstitute schon heute umfassende Kredit-Ratings gemäß den neuen Anforderungen nach Basel II durch – mit wesentlich höheren Informationsanforderungen an Unternehmer. Auch die „Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft der Kreditinstitute“ (MaK), die von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BAFin) formuliert wurden, verändern die Beziehung zwischen Kunde und Bank. Für mittelständische Unternehmen ergeben sich hieraus Hürden, aber auch neue Chancen auf dem Weg zur positiven Kreditentscheidung.
Zeit ist Geld. Das gilt auch für die Firmenkundenbetreuer der Kreditinstitute, die angesichts vielfältiger und breiter Aufgabengebiete nur wenig Zeit haben, über jedes einzelne Unternehmen ausführliche Informationen zu erheben. Gerade das Wissen über die wirtschaftliche Situation des Kredit suchenden Betriebes ist jedoch die Basis eines erfolgreichen Kreditgesprächs. Die Erwartungshaltung der Bank gegenüber mittelständischen Firmenkunden ist deshalb hoch: Qualitativ anspruchsvolle, vollständige, übersichtliche und aussagekräftige Unterlagen werden verlangt. Diese sollen Transparenz schaffen, das Unternehmen präsentieren, glaubhaft sein und die Entscheidungsabläufe bei der Kreditvergabe verkürzen.
Jede Investition will finanziert sein, sei es für Betriebserweiterungen, Maschinen, Fuhrpark, Warenlager oder Büroausstattung. Bei der Mittelbeschaffung ist die Hausbank als Partner des Vertrauens nach wie vor erster Ansprechpartner für mittelständische Unternehmen. Trotzdem sollten Unternehmer den Vergleich gerade im Hinblick auf Konditionen, Fachkompetenz und Service nicht scheuen.
Denn bei der Auswahl eines Kreditinstituts handelt es sich nicht um ein Gelegenheitsgeschäft. Der Aufbau einer längerfristigen vertrauensvollen Beziehung und ein guter persönlicher Kontakt zum jeweiligen Ansprechpartner sind die Basis für eine reibungslose Beziehung. Das Unternehmen sollte sich davon überzeugen, dass die Bank seinen fachlichen Ansprüchen genügt. Bei Vorhaben mit internationaler Ausrichtung sollten überregionale Banken mit in die Überlegungen einbezogen werden; bei kleinen und/oder regionalen Vorhaben bieten sich vor allem die auf den Mittelstand spezialisierten Banken wie Sparkassen oder Genossenschaftsbanken an.
Gerade bei der Finanzierung von Wachstumsphasen sollte neben klassischen Bankfinanzierungen auch über alternative Finanzierungsformen nachgedacht werden. Neben Leasing können hier auch Lösungen wie Beteiligungen, Mezzaninprodukte oder Factoring den Finanzierungsbedarf der Unternehmen erfüllen. Auch Banken bieten diese spezialisierten Finanzprodukte an. Es lohnt sich gerade bei dieser Art der Finanzierung jedoch auch der Vergleich mit Anbietern wie Leasing- oder Beteiligungsgesellschaften.
Voraussetzungen für den Gesprächserfolg
Ziel des Finanzierungspartners ist es, sich auf Basis der Gespräche und der eingereichten Unterlagen eine
Meinung zur Kreditwürdigkeit bzw. Bonität des Unternehmens zu bilden. Für Gläubiger ist es von entscheidender
Bedeutung, ob der Betrieb künftig Zinsen und Tilgung der aufgenommenen Gelder fristgerecht und vollständig
zurückzahlen kann – oder umgekehrt, wie groß das Risiko ist, dass der Schuldner seinen Verpflichtungen
nicht nachkommen kann. Die Bonität wird anhand der Leistungsfähigkeit des Unternehmens gemessen: Dabei spielt die
vorhandene Substanz mit allen Chancen und Risiken ebenso eine Rolle wie die erwartete zukünftige Ertragskraft.
Eine solide Ausarbeitung und Planung des Investitionsvorhabens sowie eine konsequente Vorbereitung ermöglichen es nicht nur, die Verhandlungsposition gegenüber Finanzgebern zu stärken, sondern schon im Vorfeld die Finanzierungsalternativen zu bestimmen, die am besten zum Unternehmen und zum Investitionsprojekt passen.
Mit einer gründlichen Vorbereitung und überzeugenden schriftlichen Unterlagen sind bereits zwei wichtige Schritte in die richtige Richtung getan. Für die Finanzierungszusage ist nun noch das persönliche Auftreten des Unternehmers entscheidend: In den letzten Jahren ist der Faktor „Unternehmerpersönlichkeit“ für Banken ein immer wichtigerer Aspekt bei der Kreditentscheidung geworden. Die Beurteilung des Kreditnehmers nach reinem Zahlenmaterial ist abgelöst worden von einer Kombination aus „harten“ und „weichen“ Faktoren als Entscheidungsgrundlage. Der entscheidende Grundgedanke hinter dem wichtigsten „weichen“ Faktor: Gerade ein mittelständisches Unternehmen kann immer nur so gut sein wie der Unternehmer bzw. das Führungsteam an seiner Spitze. Im Finanzierungsgespräch sollte der Unternehmer deshalb durch eine profunde Kenntnis der Unternehmenssituation, professionell vorbereitete Unterlagen und souveränes Auftreten überzeugen.
Betriebsinhaber oder Geschäftsführer sollten also selbstbewusst auftreten. Sie sind keine Bittsteller, sondern interessante Kunden. Natürlich sind sprühende Ideen allein nicht ausreichend. Sie müssen deutlich machen, dass sie ganz genau wissen, wovon sie sprechen und dass sie sehr präzise und realistische Vorstellungen davon haben, wohin das Unternehmen mit den Finanzmitteln steuern soll.
Kritische Nachfragen dürfen weder mit Schweigen noch mit Beschönigungen beantwort werden. Ein guter Unternehmer weiß, wo sein Betrieb Schwächen hat. Außerdem fallen Versuche, Mängel zu vertuschen, früher oder später auf und beeinträchtigen das Vertrauensverhältnis zwischen Hausbank und Kreditnehmer.
Bereits im Vorfeld sollten plausible und nachvollziehbare Argumente vorbereitet werden, die bei kritischen Nachfragen seitens der Bank zeigen, dass die Unternehmensleitung die Schwachstelle bereits erkannt hat und geeignete Maßnahmen zur Verbesserung einleiten wird. Von noch größerem Vorteil ist es, wenn bereits Gegenmaßnahmen eingeleitet worden sind. So kann beispielsweise durch den Abschluss langfristiger Lieferverträge mit festen Konditionen und Abnahmemengen sowie durch den Hinweis auf die gute Bonität des Lieferanten die mögliche Schwachstelle „Lieferantenabhängigkeit“ wesentlich positiver dargestellt werden, als es die Bank noch im Vorfeld beurteilt haben mag.
