Welche Bank passt zu mir?

Die Rahmenbedingungen für in Deutschland und Europa tätige Finanzierungsinstitute haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Nicht nur durch Basel II sind Banken gezwungen, ihre Strukturen, Strategien und operativen Ansätze zu verändern. Dieses wirkt sich erheblich auf bestehende und/oder neu anzubahnende Geschäftsbeziehungen aus. Insbesondere für mittelständische Unternehmen stellen sich dabei neue Herausforderungen, welche neben der Umsetzung des operativen Geschäfts mehr Ressourcen als früher binden. Das gilt selbstverständlich auch für die Immobilienfinanzierung.

Bis Anfang der 90er Jahre war der Bankpartner im Umgang mit mittelständischen Unternehmen üblicherweise eine Universalbank. Die Bank trat als Generalist auf, der mehr oder weniger in einem ganzheitlichen Betreuungsansatz für alle denkbaren Belange des Kunden als Anbieter von Krediten, Anlagemöglichkeiten, Dienstleistungen, Avalen, Währungen etc. zur Verfügung stand. Unabhängig, in welchen lokalen und/oder produktspezifischen Märkten sich der Kunde bewegte: die Universalbank war sein Partner. Zwar verfügte die Bank über Spezialisten in allen Bereichen, der direkte Ansprechpartner war jedoch auf Grund seiner breiten Ausrichtung mehr als Lotse, denn als Fachmann tätig. Viele Banken tendieren heute eher zur Spezialisierung. Man fokussiert sich entweder auf lokale Märkte oder auf Kundengruppen. In diesen engen Segmenten stehen dem Kunden dann aber bereits auf Ebene des Kundenbetreuers hoch qualifizierte Partner zur Verfügung, welche in dem jeweiligen Einzelsegment fundierte Kenntnisse haben. So auch für intelligente Konzepte zur Finanzierung von Immobilien.

Waren in der Vergangenheit meist inländische Kreditinstitute für inländische Kunden tätig, betätigen sich die inländischen Banken immer stärker auf internationalen Märkten. Umgekehrt stehen deutschen Unternehmen internationale Bankpartner in einem Umfang zur Verfügung, wie es noch vor wenigen Jahren nicht der Fall war. Insbesondere eröffnen sich dadurch jetzt auch für den Mittelstand Geschäftskontakte und Produktgruppen, die früher nur wenigen Großkunden zugänglich waren. Nachdem internationale Partner aber in ihren Heimatmärkten höhere Margen gewohnt sind, als derzeit noch am inländischen Markt üblich und damit durchsetzbar sind, führt diese Internationalisierung für den Kunden eher zu einem Druck auf seine Konditionen.

Einhergehend mit diesem Druck auf die Margen hat sich zudem eine weitere veränderte Denkweise bei den Banken durchgesetzt: Führte man früher die Mitarbeiter weitgehend nach Volumenszielen, stehen heute ganz klar Ertragskennzahlen im Vordergrund der Überlegungen. Hierbei werden u.a. mit Rating- und Scoring-Systemen Risiken, Eigenkapitalbelastungen und Portfoliorisiken bei der Konditionsgestaltung gewürdigt. Hatte der Kunde in der Vergangenheit die Möglichkeit, mit Verantwortungsträgern der Finanzierungshäuser zu sprechen, welche neben der Akquisition und Betreuung auch den Kreditentscheidungsprozess und die -bearbeitung führten, so besteht heute oft eine strikte Trennung zwischen Markt und Marktfolge. Das heißt, der Marktverantwortliche gibt in der Regel nur noch sehr begrenzt direkt rechtsverbindliche Erklärungen ab.

Beschränkten sich die Banken früher maßgeblich auf ihre Kernkompetenzen, stehen sie heute beispielsweise im professionellen Immobilienbereich oft als Joint-Venture- und/oder Projektpartner zur Verfügung und nehmen dadurch Unternehmer und/oder Mitunternehmerfunktionen wahr. Zwar kann der Kunde dadurch von der Expertise der Bank noch stärker profitieren und auch z.B. Vermarktungsmöglichkeiten der Bank nutzen; es ergibt sich aber gegebenenfalls im Einzelfall die Situation, dass die Bank oder eine ihrer Beteiligungsgesellschaften neben der Kreditgeberrolle an anderer Stelle auch Wettbewerber des Kunden sein kann. Bisher schwer zugängliche Zinssicherung- und Finanzierungsformen (z.B. Derivate) können auch von mittelständischen Kunden genutzt werden und die Bank kann im Wettbewerb auch selbst unternehmerisch tätig sein.

Begibt sich der mittelständische Unternehmer nun auf die Suche nach einem geeigneten Bankpartner für die Immobilienfinanzierung, so sollte er folgendermaßen vorgehen:

1. Auswahl der Bankadressen, die eine echte Kernkompetenz im Marktsegment des Kunden haben. Manche Institute haben sich auf professionelle Immobilienkunden im gewerblichen Bereich ausgerichtet, andere finanzieren maßgeblich Realkreditrisiken zu dafür besseren Konditionen. Wieder andere sind bestens organisiert im Umgang mit öffentlichen Fördermitteln oder haben z.B. besondere Kenntnisse im Umgang mit Sozialimmobilien. Weitere Banken beherrschen das Investment-Banking oder haben besondere Schwerpunkte in ausländischen Märkten. Nachdem die wirkliche Universalbank nur noch begrenzt existiert, sollte man sich Bankpartner suchen, die das Benötigte wirklich sehr gut beherrschen und dies auch machen wollen. Dabei müssen neben der Geschäftsfeldausrichtung auch lokale Kriterien beachtet werden. Nicht jede Bank ist in jedem regionalen Markt gleich sachkundig und gleich leistungsfähig.
2. Unter den ausgewählten Banken sind im nächsten Schritt die generellen internen Kriterien an die Kreditvergabe auszuloten. Auch sollten Entscheidungswege, Kreditvergabehöhen und Syndizierungswünsche oder Konsortialkreditvorstellungen der Bank besprochen werden. Der Kreditantragsteller sollte vertiefende Verhandlungen nur mit den Häusern aufnehmen, deren Geschäftspolitik sich auch mit seinen Anforderungen und Vorstellungen deckt.
3. Wenn man die beiden ersten Schritte hinter sich gebracht hat, werden nur noch wenige Banken verbleiben, mit denen dann konkrete Verhandlungen aufgenommen werden. Jetzt gilt es, optimale Bedingungen für die Verhandlung der Kreditbedingungen zu schaffen. Keine Bank kann heute ohne wirklich umfassende Information und Analyse des Kreditnehmers und des Engagements gute Konditionen bieten. Wahrscheinlich kann ohne Abarbeitung dieses Bereiches gar kein Engagement eingegangen werden.

Ratsam ist hier, zwei Informationspakete zu erstellen: Zum einen den Kreditantrag mit Bewertungsinformationen, Kreditwunsch, Laufzeiten, Rückzahlung, Cash-Flow und denkbaren Sicherheiten. Außerdem Bonitätsunterlagen (entsprechend § 18 Kreditwesengesetz), gut aufbereitete Unterlagen und Informationen plus eine Darstellung der Investition/Geschäftsidee, die auch die Bank überzeugt. Das ist eine wichtige Voraussetzung für ein gutes Rating/Scoring.

Sind diese, sicherlich teils lästigen Pflichtprogramme abgearbeitet, kann man sich mit der Kür beschäftigen. In dieser Phase versucht der Kreditantragsteller, das Leistungspotenzial der Bank voll auszuschöpfen und optimale Bedingungen für seinen konkreten Kredit zu erreichen.

Besonderes Augenmerk sollte man dabei auf folgende Bereiche legen:

• Ausnutzung aller Know-how-Quellen der Bank: Meist verfügen vor allem spezialisierte Institute über hervorragende Analyseabteilungen, die zur Kreditbeurteilung ohnehin eingebunden werden. Die dort erhobenen Benchmarks sowie Markt- und Bewertungsansätze sind auch für den Kreditnehmer hilfreiche Informationen.
• Unterstützung durch die Bank im Rahmen ihres Kontaktnetzwerks: Dieses können z.B. Vermarktungsleistungen, aber auch Kontakte zu besonders fachkundigen Projektpartnern sein.
• Nutzung von modernen Finanzierungs- und Zinssicherungsinstrumenten (z.B. Swaps, Caps, Fremdwährungsdarlehen).
• Vermittlung von Mezzaninekapital und/oder Equity-Partnern.
• Projektcontrolling (gegebenenfalls durch Tochtergesellschaften der Bank).
• Einbindung öffentlicher Darlehen und/oder Finanzierungshilfen.
• Beratung bezüglich des optimalen Refinanzierungszeitpunkts unter Würdigung von Markt- und Zinsstrukturentwicklungen.