Veranstaltungen im eigenen Unternehmen wollen gut vorbereitet sein. Denn dort merken die Geschäftspartner hautnah, wie es um Kundenorientierung und Kommunikationsstil bestellt ist.
Kunden-Workshops richten sich in der Regel an Bestandskunden, die über Produktneuheiten, ergänzende Produkte und neue Dienstleistungen des Unternehmens informiert werden sollen. Ziel ist es, diesen Personenkreis zu animieren, Ersatzbeschaffungen vorzunehmen oder im Rahmen des Cross-Selling weitere Produkte zu kaufen.
Mit Kunden-Workshops gelingt es kaum, potenzielle Neukunden in das Haus zu holen. Das liegt u.a. daran, dass viele Menschen sich nur ungern auf fremdes Terrain begeben. Außerdem befürchten manche, sie seien dann zum Kauf verpflichtet. Eine Ausnahme besteht, wenn das Thema des Workshops sehr interessant ist. Aber auch hier gilt: Menschen, die unser Unternehmen das erste Mal besuchen, brauchen unsere besondere Aufmerksamkeit, damit sie sich wohlfühlen.
Hausmessen lassen sich dagegen offener gestalten. Dennoch sollten man auch bei der Planung dieser Veranstaltung zunächst mit den Augen eines Neukunden auf das eigene Unternehmen zugehen: Kann er das Haus rasch finden? Wo kann er parken? Wie findet er unsere Ausstellungsräume? Wie wird er begrüßt? Wo kann er seinen Mantel ablegen? Diese scheinbaren Kleinigkeiten machen den Unterschied zur Konkurrenz und damit den Erfolg aus.
Ein Kunden-Workshop ist umso erfolgreicher, je besser die Themen auf die Bedürfnisse der Besucher zugeschnitten sind. Aus Angst vor leeren Stühlen machen viele Unternehmen den Fehler, die Themen inhaltlich sehr breit zu streuen. Damit riskieren sie jedoch, bei Besuchern Langeweile zu erzeugen und Zeit zu stehlen.
Bei der Gestaltung werden immer wieder die gleichen Fehler gemacht: Die Workshops sind völlig überfrachtet. Die Pausen sind zu kurz und die Workshops arten zu Anwenderschulungen aus. Demgegenüber steht die alte Vertriebsformel: „Verkauft wird in den Pausen!“ Wenn die Pausen zu kurz sind, kommt auch der Verkauf zu kurz!
Workshops sollen dazu dienen, die Kunden neu-„gierig“ zu machen, um dann ihren Bedarf abzufragen. Im Vordergrund der Argumentation muss daher der Kundennutzen stehen. Weiterhin sollte dem Kunden die Möglichkeit gegeben werden, sich mit dem neuen Produkt oder der Dienstleistung vertraut zu machen. Hier ist auch der Vertrieb des Unternehmens gefordert. Deshalb gilt an solchen Tagen für den Vertrieb: „Alle Mann an Deck!“
Kunden-Workshops und Hausmessen lassen die Besucher den Geist des Unternehmens hautnah spüren. Dieser Tatsache sind sich viele einladende Firmen nicht bewusst. Hier wird deutlich: Versteht sich das Unternehmen als Gastgeber und als serviceorientierter Anbieter? Bei einem Kunden-Workshop gelten die gleichen Regeln wie bei der privaten Einladung: Gäste untereinander bekannt machen, Begrüßungsdrinks und Plätze anbieten, rechtzeitig mit dem Programm beginnen usw. Außerdem wird an solchen Tagen offensichtlich, wie die Mitarbeiter des Unternehmens untereinander und mit der Geschäftsführung kommunizieren.
Ob die Veranstaltung erfolgreich war, hängt davon ab, welche Ziele man erreichen wollte. Sie müssen vorab genau festgelegt und nachher überprüft werden. Außerdem gilt: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Um aus Erfahrungen zu lernen ist es wichtig zu reflektieren, wichtige Erkenntnisse und eventuelle Verbesserungen für das nächste Mal schriftlich festzuhalten.
