Kleine Unternehmen mit kleinem Werbeetat (Low-Budget-Werbung) setzen ähnliche Instrumente ein wie die klassische Werbung. Mit einem Unterschied: Sie müssen kreativer sein.
Bis zu siebenmal muss man mit einem Kunden in Kontakt treten, bis dieser sich zum Kauf entschließt. Hartnäckigkeit zahlt sich also aus. Jedes Unternehmen – auch Einzelunternehmen – sollte sich deshalb einen Jahresplan erstellen, wie es mit potenziellen Kunden und Bestandskunden kommunizieren will. Hier wird festgelegt, welche Kunden mit welchem Instrument in welchem Monat angesprochen werden.
Wichtig ist dabei, alle Medien miteinander zu verzahnen. Konnte beispielsweise ein Pressetext in der Fachpresse platziert werden, kann dieser, in einem Werbebrief mitgeschickt, das Angebot unterstreichen. Im Brief wiederum steht der Hinweis, dass weiterführende Informationen auf der Website des Unternehmens zu finden sind.
Bevor das passende Werbemedium ausgewählt wird, sollte sich jeder Anbieter genau überlegen, welches spezielle Angebot Kunden unterbreitet werden kann und welchen Nutzen diese davon haben. Regel Nr. 1: „Ohne Nutzen kein Verkauf!“ Je genauer die Zielgruppe nach ihren Wünschen und Problemfeldern selektiert werden kann, desto treffender wird das Angebot.
Anzeige
Anzeigen sind nur dann erfolgreich, wenn diese kontinuierlich geschaltet werden und sich von der Gestaltung der Konkurrenz abheben! Nicht immer ist die Größe entscheidend - mit ungewöhnlichen Formaten kann auch mit kleinem Budget eine hohe Aufmerksamkeit erzielt werden. Mehrere kleine Anzeigen innerhalb einer Seite oder an ein und derselben Stelle auf nachfolgenden Seiten steigern ebenfalls das Interesse der Leser. Wichtig ist auch hier: Ein einmal gewähltes Format sollte beibehalten werden. Auch bei der grafischen Gestaltung gilt es, sich abzuheben. Sind die meisten Anzeigen in dem ausgewählten Medium Bildanzeigen, sollte Textanzeigen der Vorrang gegeben werden. Als Blickfang dienen provokante Headlines, ein passender Comic, ein ungewöhnliches Foto. In vielen Bereichen geht es um die persönliche Betreuung des Kunden. Warum als Firmeninhaber also nicht auch mit Foto präsent sein? Wichtig ist nur eins: Auffallen.
Werbebrief
Ein Werbebrief oder Mailing ist konkurrenzlos preiswert im Vergleich zum persönlichen Verkauf und zu anderen Werbemedien. Und der Erfolg lässt sich an Hand der Reaktionen direkt messen! Mailing-Gegnern sei gesagt: Es kommt immer auf die richtige Auswahl der Zielgruppe und deren Bedarf an! Einem 30-Jährigen Nachhilfeunterricht anzubieten macht keinen Sinn, Sammlern von Modellautos die neueste Kollektion anzubieten schon. Das Beispiel zeigt, dass das Adressmaterial entscheidend ist. Aber auch Kreativität und originelle Ideen sind gefragt. Mit einem auf den Text abgestimmten Blickfang oder einer Beigabe (am besten von außen erfühlbar) fällt der Brief aus dem Rahmen und der Rücklauf erhöht sich: ein Augen-Wechselbild, eine Tassenportion Cappuccino, originelle Gutscheine. Übrigens: Eine wesentlich höhere Resonanz wird erzielt, wenn ca. fünf Tage nach Versand des Mailings der Empfänger nochmals kontaktiert wird.
Internet
Der eigene Web-Auftritt ist heute sicherlich eine Alternative zu teuren Hochglanzprospekten. Gerade im persönlichen Erstgespräch per Telefon kann auf diese Form der Unternehmenspräsentation eingegangen und können damit Portokosten gespart werden. Wichtig ist auch hier, den Nutzen klar zu transportieren und sich als Problemlöser zu präsentieren. Internet lebt von der Aktualität: aktuelle Monatsangebote, Einladung zu Veranstaltungen und Gewinnspiele sind nur einige Beispiele. Übrigens – auch die Suchmaschinen durchforsten Internetseiten nach Änderungen. Dies macht sich im Suchmaschinenranking bemerkbar! Die Internetadresse sollte natürlich in allen Werbemedien des Unternehmens abgedruckt werden.
In einer Anzeige, einem Werbebrief oder in einem Presseartikel kann auf weiterführende Informationen verwiesen werden, die im Internet zum Download angeboten werden. Um an diese Informationen zu gelangen, muss der Interessent allerdings Adresse und eventuell weitere Informationen hinterlassen (unter Einhaltung des Datenschutzes). Das ist Neukundengewinnung zum Nulltarif.
Image-Prospekt
Grundsätzlich sollte sich jedes Unternehmen die Frage stellen: „Benötigen wir überhaupt einen Prospekt?“ Wenn Kunden öfter danach fragen oder der Einsatz einen Wettbewerbsvorsprung verschafft, dann ist der Einsatz sinnvoll. Auch hier gilt: Er muss anders sein! Eine Loseblattsammlung, kontinuierlich aktualisiert oder ergänzt, in einer auffallenden Mappe ist eine Möglichkeit der Kundeninformation; eine Postkarten-Serie eine andere. Hier kann pro Karte ein anderer Nutzen, ein spezieller Service oder eine Problemlösung hervorgehoben werden. Die Serie eignet sich auch hervorragend, um potenzielle Kunden regelmäßig anzuschreiben und sich in Erinnerung zu bringen. Anregungen für einen Image-Prospekt erhält man übrigens jeden Tag: Einfach ansprechende Prospekte sammeln und auf den eigenen Bereich übertragen. Dabei sollte man sich immer die Frage stellen: Was spricht mich besonders an, würde ich mit dieser Firma in Kontakt treten?
Auch bei Low-Budget-Werbung müssen selbstverständlich bestimmte Grundregeln der grafischen Gestaltung oder des Textens eingehalten werden. Wichtig sind aber vor allem kreative und auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnittene Ideen. Den Kundennutzen der eigenen Produkte oder Dienstleistungen herauszuarbeiten ist damit die Basis jeder Werbung und Grundvoraussetzung für den Verkauf.
Conny Kozub,
Conny.Kozub@kozub-beratung.de
Wichtig ist dabei, alle Medien miteinander zu verzahnen. Konnte beispielsweise ein Pressetext in der Fachpresse platziert werden, kann dieser, in einem Werbebrief mitgeschickt, das Angebot unterstreichen. Im Brief wiederum steht der Hinweis, dass weiterführende Informationen auf der Website des Unternehmens zu finden sind.
Bevor das passende Werbemedium ausgewählt wird, sollte sich jeder Anbieter genau überlegen, welches spezielle Angebot Kunden unterbreitet werden kann und welchen Nutzen diese davon haben. Regel Nr. 1: „Ohne Nutzen kein Verkauf!“ Je genauer die Zielgruppe nach ihren Wünschen und Problemfeldern selektiert werden kann, desto treffender wird das Angebot.
Anzeige
Anzeigen sind nur dann erfolgreich, wenn diese kontinuierlich geschaltet werden und sich von der Gestaltung der Konkurrenz abheben! Nicht immer ist die Größe entscheidend - mit ungewöhnlichen Formaten kann auch mit kleinem Budget eine hohe Aufmerksamkeit erzielt werden. Mehrere kleine Anzeigen innerhalb einer Seite oder an ein und derselben Stelle auf nachfolgenden Seiten steigern ebenfalls das Interesse der Leser. Wichtig ist auch hier: Ein einmal gewähltes Format sollte beibehalten werden. Auch bei der grafischen Gestaltung gilt es, sich abzuheben. Sind die meisten Anzeigen in dem ausgewählten Medium Bildanzeigen, sollte Textanzeigen der Vorrang gegeben werden. Als Blickfang dienen provokante Headlines, ein passender Comic, ein ungewöhnliches Foto. In vielen Bereichen geht es um die persönliche Betreuung des Kunden. Warum als Firmeninhaber also nicht auch mit Foto präsent sein? Wichtig ist nur eins: Auffallen.
Werbebrief
Ein Werbebrief oder Mailing ist konkurrenzlos preiswert im Vergleich zum persönlichen Verkauf und zu anderen Werbemedien. Und der Erfolg lässt sich an Hand der Reaktionen direkt messen! Mailing-Gegnern sei gesagt: Es kommt immer auf die richtige Auswahl der Zielgruppe und deren Bedarf an! Einem 30-Jährigen Nachhilfeunterricht anzubieten macht keinen Sinn, Sammlern von Modellautos die neueste Kollektion anzubieten schon. Das Beispiel zeigt, dass das Adressmaterial entscheidend ist. Aber auch Kreativität und originelle Ideen sind gefragt. Mit einem auf den Text abgestimmten Blickfang oder einer Beigabe (am besten von außen erfühlbar) fällt der Brief aus dem Rahmen und der Rücklauf erhöht sich: ein Augen-Wechselbild, eine Tassenportion Cappuccino, originelle Gutscheine. Übrigens: Eine wesentlich höhere Resonanz wird erzielt, wenn ca. fünf Tage nach Versand des Mailings der Empfänger nochmals kontaktiert wird.
Internet
Der eigene Web-Auftritt ist heute sicherlich eine Alternative zu teuren Hochglanzprospekten. Gerade im persönlichen Erstgespräch per Telefon kann auf diese Form der Unternehmenspräsentation eingegangen und können damit Portokosten gespart werden. Wichtig ist auch hier, den Nutzen klar zu transportieren und sich als Problemlöser zu präsentieren. Internet lebt von der Aktualität: aktuelle Monatsangebote, Einladung zu Veranstaltungen und Gewinnspiele sind nur einige Beispiele. Übrigens – auch die Suchmaschinen durchforsten Internetseiten nach Änderungen. Dies macht sich im Suchmaschinenranking bemerkbar! Die Internetadresse sollte natürlich in allen Werbemedien des Unternehmens abgedruckt werden.
In einer Anzeige, einem Werbebrief oder in einem Presseartikel kann auf weiterführende Informationen verwiesen werden, die im Internet zum Download angeboten werden. Um an diese Informationen zu gelangen, muss der Interessent allerdings Adresse und eventuell weitere Informationen hinterlassen (unter Einhaltung des Datenschutzes). Das ist Neukundengewinnung zum Nulltarif.
Image-Prospekt
Grundsätzlich sollte sich jedes Unternehmen die Frage stellen: „Benötigen wir überhaupt einen Prospekt?“ Wenn Kunden öfter danach fragen oder der Einsatz einen Wettbewerbsvorsprung verschafft, dann ist der Einsatz sinnvoll. Auch hier gilt: Er muss anders sein! Eine Loseblattsammlung, kontinuierlich aktualisiert oder ergänzt, in einer auffallenden Mappe ist eine Möglichkeit der Kundeninformation; eine Postkarten-Serie eine andere. Hier kann pro Karte ein anderer Nutzen, ein spezieller Service oder eine Problemlösung hervorgehoben werden. Die Serie eignet sich auch hervorragend, um potenzielle Kunden regelmäßig anzuschreiben und sich in Erinnerung zu bringen. Anregungen für einen Image-Prospekt erhält man übrigens jeden Tag: Einfach ansprechende Prospekte sammeln und auf den eigenen Bereich übertragen. Dabei sollte man sich immer die Frage stellen: Was spricht mich besonders an, würde ich mit dieser Firma in Kontakt treten?
Auch bei Low-Budget-Werbung müssen selbstverständlich bestimmte Grundregeln der grafischen Gestaltung oder des Textens eingehalten werden. Wichtig sind aber vor allem kreative und auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnittene Ideen. Den Kundennutzen der eigenen Produkte oder Dienstleistungen herauszuarbeiten ist damit die Basis jeder Werbung und Grundvoraussetzung für den Verkauf.
Conny Kozub,
Conny.Kozub@kozub-beratung.de
