Das Internet bietet vielfältige Möglichkeiten, um mit potenziellen Immobilienkäufern in Kontakt zu kommen. Wie können die Anbieter auf sich aufmerksam machen? Von Andreas Gruss
So stark die Nachfrage nach Immobilien derzeit auch sein mag: Um ein Projekt erfolgreich am Markt zu platzieren, bedarf es einer durchdachten Strategie. Online-Marketing wird dabei als Baustein immer wichtiger. Jeder professionelle Anbieter von Immobilien möchte sein Marketing-Budget möglichst effizient einsetzen und die Objekte zügig verkaufen. Worauf sollte also bei der Auswahl der Medien geachtet werden?
Einen Ansatzpunkt zur Beantwortung dieser Frage bieten zwei interessante Zahlen: Aus der W3B-Studie des Hamburger Marktforschungsinstitut Fittkau & Maaß geht hervor, dass fast drei Viertel der umzugswilligen Haushalte die neue Wohnung über das Internet suchen. Weiterhin gilt die Faustformel, dass 80 Prozent der Käufer einer Immobilie in einem Umkreis von ca. zehn Fahrminuten des neuen Objekts wohnen.
Welcher Schluss muss für die Immobilienvermarktung gezogen werden, wenn die Kunden einerseits vorrangig regional suchen, aber anderseits dabei das „grenzenlose“ Medium Internet nutzen? Eine weitere Besonderheit beim Immobilien-Marketing, die es zu beachten gilt: Die meisten Menschen kaufen in ihrem Leben nur sehr wenige Häuser oder Wohnungen, in aller Regel nur eine einzige. Sie informieren sich deshalb sehr detailliert und planen den Kauf sorgfältig, um bei dieser Lebensentscheidung keine Fehler zu machen. Dementsprechend lang ist die Informations- und Entscheidungsphase.
Andere Rahmenbedingungen
Das Immobilien-Marketing muss sich deshalb mit anderen Rahmenbedingungen auseinandersetzen als beispielsweise das Marketing für Konsumgüter oder Autos. Immobiliensuchende möchten nicht irgendein Objekt, sie sind auf der Suche nach der einen, besonderen Immobilie, die ihren individuellen Anforderungen gerecht wird und sogar einen Lebenstraum erfüllen soll. Das Einfamilienhaus im Villenviertel bedient dabei eine andere Zielgruppe als die Wohnung in einem Mehrfamilienhaus im Zentrum oder die Erdgeschosswohnung in einer Stadtteillage. All dies muss beim Medieneinsatz bedacht werden.
Grundlage dafür, dass die Immobilienanbieter online überhaupt wahrgenommen werden und die richtige Zielgruppe ansprechen, ist die Optimierung der Online-Angebote für Suchmaschinen – allen voran Google. Denn ein Großteil der Interessenten in Deutschland nutzt Google, um geeignete Immobilien zu finden. „Wohnung Nordstadt Nürnberg“, „Loft Fürth, Südstadt“ oder „Haus Behringersdorf kaufen“ sind Beispiele für eingegebene Suchbegriffe. Viele Immobilienanbieter haben das Potenzial bei der Suchmaschinenoptimierung jedoch noch nicht ausgereizt, ihre Projekt- und Unternehmens-Homepages werden also nicht gefunden oder wahrgenommen. Um potenzielle Kunden zu gewinnen, ist es aber entscheidend, auf den ersten Seiten der Trefferlisten von Suchmaschinen zu erscheinen.
Gute Sichtbarkeit im Netz
Selbstverständlich sollte nicht nur die Unternehmens-Homepage gut auffindbar sein, sondern auch spezielle Projekt-Websites oder Einträge in Immobilienportalen, wo detaillierte Angaben zu den angebotenen Objekten abrufbar sind. Dort sollten potenzielle Kunden bereits vor der ersten Besichtigung einen umfassenden Eindruck der Wohnungen sowie des Wohnumfeldes bekommen. Visualisierungen oder Videos der Objekte machen die Immobiliensuche zu einem multimedialen Erlebnis. Dabei sollten es die Anbieter nicht bei aufschlussreichen Daten sowie lebendigen und anschaulichen Bildern und Videos der Immobilie belassen, auch Informationen über die Umgebung oder Tipps für den Immobilienkauf sollten vermittelt werden.
Darüber hinaus können die Online-Angebote auch mit den sozialen Netzwerken verbunden werden, um die Chancen der Kontaktaufnahme mit möglichen Interessenten zu erhöhen. Die Möglichkeiten sind vielfältig, um Kunden auf bestimmte Immobilienobjekte aufmerksam zu machen: Das Video des Objektes auch auf YouTube verfügbar machen, wichtige Ansprechpartner des Immobilien-Unternehmens bei Xing oder Facebook vorstellen, Baustellenfotos des Bauleiters auf Facebook posten, die Realisierung von außergewöhnlichen Sonderwünschen im Firmenblog beschreiben oder über Social Media zur After-Work-Party in der Musterwohnung einladen.
Weiterer Vorteil einer konsequenten Online-Arbeit: Man kann die Nutzung der Internet-Angebote analysieren und gewinnt damit wichtige Aussagen über die Vorlieben von Interessenten und sogar aussagekräftige Nachfrageprofile für einzelne Stadtteile oder Quartiere.
