Neue Auslandsmärkte erschließen: So unterstützen Freistaat und Kammern den Mittelstand.
Wir müssen neue Märkte angehen: Diese Marschroute gab Michael Gotschlich vom Bayerischen Wirtschaftsministerium bei der Veranstaltung „Roadshow International“ vor, die im Bayerischen Landesamt für Statistik in Fürth Station machte. Der Leiter des Bereichs „Grundsatzfragen der Außenwirtschaft“ im Ministerium hält es schon wegen des zunehmenden Protektionismus in wichtigen Ländern für unverzichtbar, sich breiter auf den Auslandsmärkten aufzustellen und einseitige Abhängigkeiten zu verringern. Er stellte aber auch klar: „Deglobalisierung ist Unsinn. Bayern, Deutschland und EU brauchen das internationale Geschäft.“ Gerade für Nischenprodukte von Klein- und Kleinstunternehmen sei das internationale Geschäft trotz schwieriger Rahmenbedingungen unverzichtbar. Dafür baue der Freistaat sein Netzwerk an Auslandsrepräsentanten aus, die als Anlaufstellen für bayerische Unternehmen in den jeweiligen Weltregionen dienen. Die Angebote in Südamerika seien vor Kurzem erweitert worden, nun stehe der Ausbau des Netzwerks in Afrika an.
Mit der bayernweiten Veranstaltungsreihe „Roadshow International – Menschen, Märkte, Möglichkeiten“ informiert das bayerische Außenwirtschaftsnetzwerk über seine Dienstleistungen. Diese richten sich vor allem an kleine und mittlere Unternehmen, die im Auslandsgeschäft aktiv sind oder dies planen. Die Roadshow wird gemeinsam veranstaltet vom bayerischen Außenwirtschaftsnetzwerk – bestehend aus Wirtschaftsministerium, Bayern International (der Fördergesellschaft des Wirtschaftsministeriums) sowie den bayerischen IHKs und Handwerkskammern.
Vertreter dieser Institutionen stellten in Fürth die breite Palette ihrer Dienstleistungen vor – beispielsweise Markt- und Länderinformationen, Förderberatung, Delegationsreisen sowie bayerische Gemeinschaftsstände auf bis zu 60 internationalen Kongressen und Messen. IHK-Außenwirtschaftsreferent Christian Hartmann verwies auch auf das weltweite Netzwerk der Auslandshandelskammern (AHKs): Diese stünden ebenfalls mit vielfältigen Angeboten bereit, um beim erfolgreichen Auslandsgeschäft zu unterstützen (z. B. Informationen zur Entsendung von Mitarbeitern ins EU-Ausland, digitale Beschaffung und Vermarktung im Ausland, Unterstützung bei Visaangelegenheiten).
Beispiele aus der Praxis
Wie das Außenwirtschaftsnetzwerk konkret beim Auslandsgeschäft unterstützen kann, zeigten Firmenvertreter mit Berichten aus der Praxis: Für Oliver T. Schmitz, Sales Director bei der Gmöhling Transportgeräte GmbH in Fürth, ist das Exportgeschäft „kein Hexenwerk, das meiste ist Fleiß und Glück“. Um neue Märkte erfolgreich zu erschließen, brauche es verlässliche Zahlen als Basis. Dann müsse man sich entscheiden, ob man sich selbst in die Materie und Marktbearbeitung einarbeiten oder trotz der Zusatzkosten einen externen Spezialisten engagieren will. Um sich auf den Markteintritt vorzubereiten, besucht Schmitz beispielsweise die Ländersprechtage mit AHK-Experten, die bei der IHK Nürnberg stattfinden.
Bayerische Gemeinschaftsstände
Der Gmöhling-Vertriebschef nutzte auch schon die Messebeteiligungsprogramme von Bund und Freistaat und hat unter dem Dach eines bayerischen Gemeinschaftsstandes an Auslandsmessen teilgenommen. Bayern International hat sich dabei um die gesamte Organisation von der Planung im Vorfeld bis zur persönlichen Betreuung vor Ort gekümmert. Durch dieses „Rundum-sorglos-Paket“ habe sich das Team von Gmöhling komplett auf die Ansprache der Kunden konzentrieren können.
Die Firma Gmöhling Transportgeräte stellt am Stammsitz in Fürth Aluminiumbehälter für jegliche Logistik her. Der weltweite Markt für Sonderlösungen aus Alu sei groß und reiche vom Krankenhaus bis zu Online-Händlern, sagte Schmitz. Mehr als die Hälfte des Umsatzes von rund jährlich rund zehn Mio. Euro entfalle auf den Export in mehr als 40 Länder. In den letzten zehn Jahren konnte der Umsatz verdoppelt werden. „Es lohnt sich, den Export zu forcieren“, so Schmitz‘ Fazit. Die Unternehmen müssten aber Zeit mitbringen, sich kommunikative und interkulturelle Kompetenzen aneignen und länderspezifische Eigenheiten akzeptieren, statt zu belehren.
Der Maschinenbaumeister Walter Lang gründete vor 36 Jahren die LWF Lang GmbH in Feucht. Der Unternehmer, der mittlerweile im Ruhestand ist, startete vor über 20 Jahren mit dem Export, zunächst in das sprachlich naheliegende Österreich. Der Handwerksbetrieb mit 25 Mitarbeitern ist Lohnfertiger für Klein- und Großteile. Eine Besonderheit sind speziell geschweißte Transformatorenteile für Züge, etwa für den ICE3, für Straßenbahnen oder auch chinesische Schnellzüge. Allein in diesem Segment reicht der Auftragsbestand bis zum Jahr 2027. Außerdem hat Lang eine Lebkuchenmaschine entwickelt, die die Masse automatisch auf Oblaten platziert. Die Maschinen würden aus der ganzen Welt nachgefragt.
„Das Auslandsgeschäft ist nicht ganz einfach, aber auch nicht schwer“, bilanziert Lang seine Exporterfahrung. Auch er hat verschiedene Förderprogramme in Anspruch genommen. Seine zunächst ungenügenden Englischkenntnisse überbrückte er mit einer Dolmetscherin. Der persönliche Kontakt mit ausreichend Zeit sei ebenfalls wichtig. Er habe bei den ausländischen Gesprächspartnern ein großes Interesse an Produkten mit Qualität direkt aus Bayern registriert. „Der Preis ist nicht so wichtig“, stellte er fest. Bei Bedarf habe er Vorauszahlungen pünktlich bekommen und Geschäfte mit vertrauten Partnern nur per Handschlag besiegelt.
Daten für das Exportgeschäft
Bei der Vorbereitung des Exports könnten die Zahlen der Außenhandelsstatistik helfen, sagte Rosina Fuchs-Höhn vom Bayerisches Landesamt für Statistik. Der Datenbestand liefert für rund 10 000 Warengruppen monatliche Daten zum grenzüberschreitenden Warenverkehr auf Basis der Bundesländer. Dienstleistungen sind nicht erfasst, auch Exportdaten auf Bezirksbasis sind nicht verfügbar. Die Außenhandelsstatistik liefert beispielsweise auch Vergleichsdaten, wie sich die bayerischen Einfuhren und Ausfuhren aus ausgewählten Ländern sowie nach bestimmten Warenuntergruppen im Zehnjahresvergleich entwickelt haben. Statistiken zu regionalen Exportquoten des Verarbeitenden Gewerbes sind ebenfalls verfügbar. Fragen zur Statistik können per E-Mail an das Landesamt gerichtet werden (aussenhandel@statistik.bayern.de).
