Unternehmen gilt die Messe längst als Marketing- und Kommunikationsinstrument Nummer eins. Neue Kontakte knüpfen, alte Geschäftsbeziehungen pflegen und das Produktrepertoire präsentieren ? es gibt kaum eine Firma, die die geschäftstüchtige Atmosphäre in den weitläufigen Messehallen noch nicht erlebt hat. Doch ein Messebesuch ist teuer. Von Michaela Griep, Illustration: Petra Herberger
Gerade bei kleineren und mittelständischen Unternehmen schlagen u.a. die Kosten für den Ausstellungsstand zu Buche. Ein entscheidender Faktor, wenn es um das Für und Wider des nächsten Messebesuchs geht. Bevor die nächste Messe besucht wird, sollte daher über die Ziele nachgedacht werden.
Wen will ich erreichen? Welche Messen sind dafür geeignet? Mit diesen Fragen beginnt jede Messeplanung. Denn nicht jede Messe eignet sich für den Mittelständler. Ein Blick in das Messeprogramm hilft, die entsprechenden Schwerpunkte einer Messe herauszukristallisieren. Mindestens acht Monate vor Beginn der Veranstaltung sollten das konkrete Konzept und die Vorbereitungen in Angriff genommen werden. Neben dem Versenden von Einladungen an Alt- und potenzielle Neukunden sowie der Festlegung des Budgets zählt hierzu auch die Auswahl eines geeigneten Präsentationstandes.
Die Buchung eines Komplettstandes über die Messegesellschaft ist vor allem für kleine und mittlere Unternehmen eine günstige Alternative zu einem individuell gestalteten Stand. Statt tausend einzelner Handgriffe und Anrufe ist nur ein Bestellvorgang notwendig. Durch die Kombination verschiedener Leistungen entstehen erhebliche Preisvorteile. So kann beispielsweise beim Nürnberger MesseService auf einem Vordruck der Mietkomplettstand mit Auf- und Abbau, Stromanschluss mit Verbrauch und die Reinigung gebucht werden. Auf Wunsch kann zusätzlich ein Servicepaket bestellt werden, das die Grundbedürfnisse des Messealltags – wie Parkplatz, Catering oder Blumenschmuck – abdeckt.
Fördererprogramm des Bundeswirtschaftsministeriums
Junge, aufstrebende Unternehmen können außerdem vom Förderprogramm des Bundeswirtschaftsministeriums profitieren. Auf Antrag erhalten Aussteller einen Zuschuss zu den Teilnahmekosten an Gemeinschaftsständen bei deutschen Leitmessen. Die Voraussetzungen: Das Unternehmen bietet produkt- und verfahrensmäßige Innovationen, agiert seit weniger als zehn Jahren am Markt, beschäftigt weniger als 50 Mitarbeiter und hat einen Jahresumsatz von höchstens zehn Mio. Euro. Jedes Jahr entscheidet das Bundesministerium neu über förderungsfähige Messeveranstaltungen in Deutschland. 2009 erhielten u.a. die Nürnberger BioFach, die embedded world, die European Coatings Show, die Stone+tec, die Sensor+Test und die Fach-Pack+ PrintPack+LogIntern den Zuschlag (www.bafa.de/bafa/de/wirtschaftsfoerderung/ index.html).
Doch mit der Vorbereitung allein ist es nicht getan. Während der Messe ist das A und O die Kontaktaufnahme. Es reicht heutzutage nicht mehr aus, wortlos die Visitenkarte zu überreichen und dann zu Hause auf einen Anruf zu warten. Die Konkurrenz schläft nicht. Viele sich ähnelnde Produkte erschweren die langfristige Kundenbindung. Die erfolgreiche Kundenakquisition auf der Messe erfordert ein aktives Herangehen an potenzielle und bestehende Kunden. Lange Monologe sind fehl am Platz. Stattdessen sind Fragen und Zuhören ebenso wichtig wie eine freundliche Ansprache und das gekonnte Weitergeben von Informationen. Die Visitenkarten und Kundendaten von Besuchern am Stand sollten eingesammelt, Gesprächsverläufe protokolliert und Kundenanfragen gleich notiert und schnellst möglich bearbeitet werden.
Seminare zur Messedurchführung
Um die Aussteller besser auf Messen vorzubereiten, haben die Serviceleiter der Messeplätze Düsseldorf, Essen, Frankfurt am Main, Hamburg, Karlsruhe, Köln, München und Nürnberg mit Unterstützung des Branchenmagazins "m+a report" eine Seminar-Allianz ins Leben gerufen. Diese bietet Ausstellern die Möglichkeit, durch ein spezielles Messetraining ihr Wissen rund um den Messeauftritt zu erweitern. Im Mittelpunkt stehen neben den Anforderungen an das Standpersonal messerelevante Themen wie beispielsweise erforderliche Marketing- und PR-Aktivitäten, ein ansprechender Standbau und die unerlässliche Messenachbereitung sowie Erfolgskontrolle.
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel – das gilt auch für die Messe. Nach der Messe heißt es, am Ball zu bleiben. Geschlossene Kontakte müssen intensiviert, Prospekte versandt und Kundengespräche weitergeführt werden. Oberstes Gebot ist zügiges Handeln. Post, die den Besucher erst sechs Wochen nach der Messe erreicht, verfehlt ihr Ziel. Gut organisiert rentiert sich die Messeteilnahme aber und trägt langfristig zum Erfolg des Unternehmens bei.
Michaela Griep ist Teamleiterin beim MesseService Nürnberg (michaela.griep@nuernbergmesse.de).
