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Kreditverhandlungen

Welche Unterlagen will die Bank sehen?

Unternehmer, die mit aussagekräftigem Informationsmaterial in das Bankgespräch gehen und Schwachstellen offen ansprechen, erhöhen die Chancen auf einen Kredit beträchtlich. Von Elfriede Hübner

Kredite sind nach wie vor die wichtigste Finanzierungsquelle kleiner und mittlerer Unternehmen. Allerdings haben die Banken in den letzten Jahren ihre Kreditvergabepolitik gerade gegenüber diesen Betrieben verschärft und die Anforderungen erhöht. Zudem schränken zusätzliche gesetzliche Restriktionen, z.B. die Vorgaben von Basel III, viele Banken in ihren künftigen Kreditvergabemöglichkeiten weiter ein. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, in den Verhandlungen um das knappe Gut „Kredit“ von Anfang an kompetent und glaubwürdig aufzutreten.

In der Praxis scheitern viele Kreditverhandlungen allerdings schon im Vorfeld, weil die eingereichten Unterlagen nicht dazu taugen, potenzielle Geldgeber von der Kreditwürdigkeit des Unternehmens zu überzeugen. Wer neue Mitarbeiter einstellen will, beurteilt sie in einem ersten Schritt danach, wie aussagekräftig und professionell die Unterlagen gestaltet sind. Viele Bewerber scheitern bereits an dieser Hürde und fallen schon in der ersten Bewerbungsrunde durch. Ähnlich verhält es sich bei Kreditverhandlungen: Können Sie mit Ihren Unterlagen nicht überzeugen, kommt es erst gar nicht zu weiteren Kreditgesprächen.

Zudem gilt bei Kreditentscheidungen immer das Vieraugenprinzip. Darum ist es wichtig, dass die Unterlagen nicht nur für den Bankberater, der das Unternehmen kennt, formuliert werden. Das bedeutet: Legen Sie nie einfach nur Zahlen vor, sondern machen Sie den Jahresabschluss greifbar. Folgende Fragen sollten die Unterlagen beantworten: Warum ist die Entwicklung gerade so verlaufen und nicht anders? Wo verstecken sich gegebenenfalls stille Reserven? Wie war die Entwicklung generell in der Branche? Was tut sich aktuell im Unternehmen und in der Branche?

Welche Unterlagen sind einzureichen?

Der Nachweis, dass in der Vergangenheit Geld verdient wurde, reicht schon lange nicht mehr aus, um sicher einen Kredit zu bekommen. Neben den Jahresabschlüssen der vergangenen drei Jahre und der aktuellen Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) samt Summen- und Saldenlisten erwarten Banken detaillierte Umsatz- und Erlösplanungen für die nächsten zwölf bis 36 Monate. Die Planrechnungen sollten mit einer Liquiditätsplanung und der Berechnung der Kapitaldienstfähigkeit (Nachweis, dass Zins und Tilgung rechtzeitig und vollständig bezahlt werden können) vervollständigt werden. Auch die Tragfähigkeit jeder Investition sollte durch entsprechende Rentabilitätsrechnungen nachgewiesen werden.

Überzeugende Argumente für einen Kredit

Die Entscheidungsträger bei den Banken unterliegen strengen Vorschriften und müssen ihre Entscheidungen jederzeit vor internen und externen Prüfern rechtfertigen können. Die Bankkunden erhöhen deshalb ihre Chancen auf eine Kreditgenehmigung, indem sie den Kreditentscheidern überzeugende Argumente für eine Kreditbewilligung schriftlich an die Hand geben. Erläutern Sie Ihr Geschäftsmodell. Erklären Sie, wie und womit Sie Ihr Geld verdienen, und zeigen Sie auf, welche Chancen sich daraus für die Zukunft ergeben.

Schwachpunkte schlüssig erläutern

Schwachpunkte müssen keine Minuspunkte sein, ein Umsatz- oder Ertragsrückgang führt nicht automatisch zur Ablehnung eines Kredits. Wichtig ist auf jeden Fall: Versuchen Sie niemals, etwas zu vertuschen oder zu beschönigen, sondern begründen Sie logisch und zeigen Sie Lösungen auf: Wurde die Produktpalette geändert? Wurde in die Entwicklung zukunftsfähiger Produkte investiert? Mussten neue Mitarbeiter eingearbeitet werden, wodurch sich die Kosten kurzfristig erhöht haben? Diese Umstände können momentan die Ertragslage des Unternehmens schwächen, machen es aber fit für die Zukunft. Solche Situationen werden durchaus positiv beurteilt. Allerdings müssen die Entscheider bei der Bank davon erfahren, aus den üblichen Unterlagen geht das nicht hervor. Wichtig ist deshalb eine offene und vertrauensvolle Kommunikation, sie erhöht die Chance auf einen Kredit.

Externer Kontakt: Elfriede Hübner ist Inhaberin von ascendi Unternehmensfinanzierung und -steuerung in Winkelhaid (www.ascendi-finanzen.de, www.kreditverhandlungen.net).
 

WiM – Wirtschaft in Mittelfranken, Ausgabe 03|2013, Seite 34

 
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