Viel Zeit und gute Strümpfe mitbringen

Mit links lässt sich der japanische Markt auf keinen Fall erschließen. Darin waren sich die Referenten beim IHK-Webinar „Do‘s & Do not‘s im Japan-Business“ einig. Der Markt ist aber potenziell sehr groß, denn das Land ist mit einem Bruttosozialprodukt von 4,2 Billionen Dollar die viertgrößte Wirtschaftsnation der Welt. „Die Unternehmen müssen sich gut vorbereiten, es geht nur ganz oder gar nicht“, unterstrich IHK-Asien-Experte Dr. Manuel Hertel bei dem Webinar, das die IHK gemeinsam mit Bayern International organisiert hatte. „Die japanische Geschäftskultur basiert auf Respekt, Harmonie, Hierarchie und Geduld.“ Der Blick nach Fernost lohne sich nicht nur, um neue Absatzmärkte zu erschließen. Auch gemeinsame Projekte, die am Ende das Qualitätssiegel „Made in Germany“ tragen, könnten für mittelfränkische Unternehmen interessant sein

Das High-Tech-Land Japan bietet in vielen Branchen attraktive Geschäftschancen, einige Beispiele sind Automobil, Automatisierung und Robotik. „Deutsche Unternehmen fokussieren sich aber nach wie vor stark auf China“, beobachtet Björn Eichstädt, Mitgründer und Geschäftsführer der Tübinger Storymaker Agentur für Public Relations GmbH. Allerdings sei in den letzten drei Jahren Bewegung in das Thema gekommen, denn zahlreiche Unternehmen möchten ihr Asien-Geschäft diversifizieren – sprich einseitige Abhängigkeiten vom chinesischen Markt verringern. Eichstädt begleitet seit Jahren sowohl japanische Unternehmen auf dem Weg nach Europa als auch in umgekehrter Richtung.

Anderer Umgang mit Zeit

Er bestätigt, dass der Einstieg in den Markt alles andere als einfach ist. Gefragt seien vor allem Ausdauer, eine hohe kulturelle Kompetenz, Kenntnisse der japanischen Etikette sowie ein mehrsprachiges Team mit Muttersprachlern. „Für den Weg nach Japan gibt es keine Abkürzung, der Kontakt- und Vertrauensaufbau dauert“, bilanzierte Eichstädt, der 2012 mit seinem Japan-Geschäft gestartet ist. Seitdem hat er festgestellt, dass das deutsche Sprichwort „Zeit ist Geld“ im Fernen Osten nicht viel gilt: „In Japan ist Zeit kein Geld, sondern eine Investition in die Zukunft.“

Gewöhnungsbedürftig für deutsche Manager sei auch die Entscheidungskultur. Einfach mit dem japanischen Firmenchef eine Entscheidung fällen, entspreche nicht der japanischen Kultur. Die Entscheidungsträger sind vielmehr Gruppen – nicht nur der CEO oder die Eigentümer alleine, sondern auch die Spezialisten im Betrieb. Bei der Darstellung von Sachverhalten sei deshalb eine 100-seitige Powerpoint-Präsentation besser als eine Zusammenfassung, empfahl Eichstädt. Denn sie kursiert praktisch durch das ganze Unternehmen und wird von verschiedenen Stellen auf die Details geprüft und kommentiert. Dahinter steht das „Horenso“-Prinzip, das auf dem Dreiklang „Berichten, Informieren und Beraten“ setzt. Demnach werden Probleme nie eigenmächtig gelöst, sondern über die Hierarchie weitergegeben. Außerdem gilt auch der Prozess des Nemawashi („Wurzeln vorbereiten“): Dabei geht es um eine informelle Vorabstimmung und um Feedback-Schleifen. Erst wenn es hier zu einer Zustimmung kommt, kann danach etwas offiziell beschlossen werden. Das gehöre praktisch zur DNA der dortigen Unternehmen, so Eichstädt: „Japan steht für exakte Planung, Qualität, ganzheitliche Betrachtung und Langlebigkeit.“ Am Ende zahle es sich aus, aber eventuell erst für die nächste Generation.

Entscheidend sei Vertrauen: Es seien mitunter zehn Treffen oder mehr notwendig, um sich überhaupt als vertrauenswürdiger Geschäftspartner zu präsentieren. Die Vertrauensbildung beinhalte nicht nur klassische Geschäftstreffen, sondern beispielsweise auch gemeinsame Essen, Museumsbesuche oder Ausflüge. Für alles gilt eine klare Etikette: Pünktlichkeit bedeutet in Japan idealerweise, einige Minuten vor Terminbeginn zu erscheinen und niemals einige Minuten zu spät. Visitenkarten sind respektvoll mit beiden Händen und mit der Schrift zum Empfänger gerichtet zu überreichen.

Dieser zeitaufwändige Prozess funktioniert nicht ohne landeskundige Mitarbeiter: „Man kann für das Japan-Business keinen Mitarbeiter beauftragen, der in zwei Jahren das Land oder das Unternehmen wieder verlässt“, betonte Eichstädt. Ein weiterer Aspekt sei der Anspruch „beste Qualität und beste Technik.“ Daher müsse man starke Argumente parat haben, die dafür sprechen, dass Japaner mit Deutschen Geschäfte machen sollten.

Weitere praktische Tipps brachte Katharina Bandlow ein, die für die japanische Außenwirtschaftsorganisation Jetro (Japan External Trade Organization) tätig ist: „Nehmen Sie reichlich Flyer auf Japanisch und Visitenkarten mit – doppelt so viel, wie man denkt.“ Ganz wichtig angesichts der unterschiedlichen Etikette seien auch gute Strümpfe: „Man muss oft die Schuhe aus[1]ziehen.“ Es seien wirklich zwei unterschiedliche Geschäftskulturen, ergänzte Fumiyasu Yamamoto von Edelweiss International Business Support, der als Berater Geschäftskontakte nach Japan unterstützt. Seine Landsleute seien zurückhaltend und sehr genau. So habe in Japan ein alkoholfreies Bier 0,00 Prozent Alkohol statt wie in Deutschland 0,0 Prozent. Japaner interessierten sich auch dafür, warum ein bestimmter Winkel so oder so konstruiert ist. Die deutschen Sicherheitsnormen halten sie für wichtig, wollen aber auch immer die Gründe dafür erfahren. (tt.)