Zielgruppen genau treffen

Schnelle Reaktionszeiten, digitaler Wandel und große Spannbreite von Kundenanforderungen: Der Großhandel sieht sich wie andere Branchen großen Veränderungen ausgesetzt. „Großhandel im Wandel“ war deshalb auch der Titel des Bayerischen Großhandelsforums in der IHK Nürnberg für Mittelfranken. Dazu hatte der Landesverband Bayern Großhandel Außenhandel Dienstleistungen e. V. (LGAD Bayern) zusammen mit den IHKs Nürnberg, Augsburg und Regensburg eingeladen. Neu sei die Geschwindigkeit der Veränderungen und dass sie ineinandergreifen, sagte LGAD-Präsident Christoph Leicher bei der vierten Auflage des Netzwerktreffens. Wie IHK-Vizepräsident Marc Städtler in seiner Begrüßung wies er auch auf die zahlreichen Chancen hin, über die auf der Tagung intensiv diskutiert wurde: „Sie liegen weltweit in neuen Märkten, neuen Produkten und neuen Kundenwünschen.“

Die größte Gefahr für die Branche sieht Leicher in einer verpassten oder verzögerten Anpassung der Geschäftsmodelle. Deshalb sind für ihn Digitalisierung und Künstliche Intelligenz (KI) eine Chance für effizientere Prozesse im Großhandel. Die Digitalisierung beschleunige die internen Prozesse, indem etwa papiergestütze Abläufe durch digitale ersetzt werden. So lasse sich eine zentrale Wissensdatenbank für alle Mitarbeiter schaffen und man bekomme valide Daten für schnellere Entscheidungen. Allerdings sei so ein Vorhaben kein Selbstläufer, denn Datenqualität und Datenschutz seien Chefsache. Beim Herangehen an das Thema KI sollte man sich immer von der Frage leiten lassen, wo sie das eigene Unternehmen im Wettbewerb besser macht. Leicher griff auch den Dauerbrenner Fachkräfte- und Azubi-Mangel auf: Hier dürfe man nicht nur klagen, sondern müsse selbst gestalten. Auch gegenüber jungen Leuten sollte der Großhandel klar machen, dass er weit mehr biete als Lager und Logistik. Bayerns Wirtschaftsstaatssekretär Tobias Gotthardt ging in seinem Impulsvortrag ebenfalls auf die genannten Herausforderungen und Chancen des Großhandels ein, der ein zentraler Partner der anderen Wirtschaftsbranchen sei.

Elisabeth Meister, Geschäftsführerin der Dachauer Handels- und Dienstleistungsunternehmen Ludwig Meister GmbH & Co. KG, gab einen praxisnahen Einblick in die Herangehensweise an KI in ihrem Familienbetrieb. Die rund 300 Mitarbeiter an sieben Standorten setzen mit etwa drei Mio. Artikeln gut 125 Mio. Euro jährlich um. In 24 Monaten wurden 40 KI-Anwendungen umgesetzt, beispielsweise die Belegerfassung und -verarbeitung inklusive Scan und Einbindung an den Elektronischen Datenaustausch EDI (Electronic Data Interchange). Weitere KI-Anwendungen sind eine Potenzialanalyse für die gut 15 000 Kunden und die Aufbereitung der Produktdaten. KI-Agenten identifizieren bei der Kundenanalyse auch Produkte, die andere Branchenkollegen geordert hatten. Oder sie schlagen gleiche Produkte aus anderen Werkstoffen als Alternative vor. Auf diese Weise werde automatisiert ein kundenspezifisches Lernen möglich.

Der Herzstück für den Einstieg in die KI ist für Meister eine eindeutige Datenstruktur. Analysen mit intern herumgeschickten Excel-Listen gehören bei ihr der Vergangenheit an. Für die KI-Projekte wurden zunächst alle internen Prozesse überprüft und in kleine Einheiten zerteilt. Der Weg zu ihren „40 Change-Agents“ war aber alles andere als geradlinig: Es gab zwischenzeitlich Probleme, weil Projekte nicht vom Prozess, sondern vom Werkzeug her gedacht wurden oder weil die Datenstruktur ungenügend war. Wichtig sei auch eine offene Kommunikation gegenüber den Mitarbeitern, von denen sich einige um ihre Arbeitsplätze sorgten.

Daten für den Vertrieb optimieren

In einem weiteren Erfahrungsbericht stellte Johannes Lex vor, wie sich mit KI der Vertrieb verbessert. Er leitet Einkauf und Logistik bei dem Seefood-Großhändler Kagerer & Co. GmbH aus Feldkirchen. Über 100 Mitarbeiter bedienen Unternehmenskunden im In- und Ausland und setzen so über 100 Mio. Euro um. Kagerer hat sich von der jungen Technologiefirma Acto GmbH aus Paderborn mit deren KI-Vertriebssoftware unterstützen lassen. Das KI-Tool wandelt große Datenmengen aus ERP- und CRM-Systemen in konkrete Handlungsempfehlungen um. Ausgangslage war für Lux die Erkenntnis: „Wir vergeben tagtäglich Chancen, wenn Kunden bei uns anrufen.“ Es gebe zwar viele Daten zu den Bestellern, aber zu wenig Klarheit. Ein Kagerer-Vertriebsmitarbeiter komme auf rund 2 000 Bestellungen pro Woche und betreue bis zu 150 Kunden. So blieb etwa das Cross-Selling liegen, bei Mustern und Angeboten habe man nicht nachgefasst. Die nun eingeführte KI-Lösung analysiert Auftrags-, Kunden-, Produkt- und externe Daten automatisch etwa nach Risiko und Potenzial. So errechnen Algorithmen beispielsweise Kennzahlen zu Wiederbeschaffungsintervallen, Saisonalität, Orderverhalten und Trends. Durch Machine Learning werden inaktive Produkte identifiziert und Möglichkeiten zum Cross- oder Upselling oder auch margenstärkeren Alternativen vorgeschlagen.

Günter Heiß von der Münchner mgm Technology Partners GmbH stellte das Potenzial einer modellgetriebenen Software-Entwicklung vor, um die Produktdaten beherrschbar zu machen. Denn in der Praxis seien die Großhändler einem Dilemma ausgesetzt: „Kunden erwarten vollständige, strukturierte und kohärente Produktdaten, die Lieferanten liefern oft das genaue Gegenteil.“ Deshalb würden Produktdaten oft noch händisch in die Systeme eingepflegt. Dabei seien die Großhändler in diesem Kontext „Datenverarbeiter und Veredler“. Denn neben den Anforderungen der Kunden müssten die Daten auch für den E-Commerce sowie die wachsenden regulatorischen Auflagen aufbereitet werden. Er verwies etwa auf den digitalen Produktpass, Produktdaten zur Compliance-Pflicht oder auch Chargen- und Seriennummern. Mit Generativer KI könne man beim prozessualen Management von Produktdaten neue Wege gehen. Heiß räumte allerdings ein, dass die KI-Branche derzeit noch komplett im Wandel ist und der heutige Stand der Technik in zwei Monaten schon Schnee von gestern sein kann.

Das Auftragsberatungszentrum Bayern e. V. (ABZ Bayern) rückte das Potenzial der öffentlichen Beschaffung in den Fokus. Der stellvertretende Geschäftsführer Steffen Müller sprach von einem unterschätzten Markt mit einem jährlichen Beschaffungsvolumen von mindestens 300 Mrd. Euro. Behörden und öffentliche Einrichtungen sorgen auch für regelmäßige Umsätze unabhängig von kurzfristigen Marktschwankungen, auch weil Rahmenverträge häufig mehrere Jahre laufen. Das Produktspektrum reicht von Bürobedarf und IT über Werkzeuge und Reinigungsmittel bis zu Arbeitsschutz und Lebensmittel. Müller gab für dieses Geschäftsfeld klare Empfehlungen: Großhändler sollten öffentliche Auftraggeber – neben Bund, Bundesländern, Städten und Gemeinden etwa auch Universitäten, Kliniken, Stadtwerke oder Bundeswehr – als Zielgruppe definieren. Entsprechend der Vertriebsziele sollten dann konkrete Vergabe-Plattformen ausgewählt und regelmäßig beobachtet werden. In einem weiteren Schritt müssten Kompetenzen aufgebaut und der Angebotsprozess standardisiert werden. Mit kleineren Aufträgen ließen sich erste Referenzen schaffen. Die Prozesse müssten allerdings für den datengetriebenen Beschaffungsmarkt angepasst werden (z. B. elektronische Kataloge, strukturierte Produktdaten, KI im Angebotsprozess).

André Schwarz von der europäischen Beschaffungsplattform Unite Procurement Deutschland AG aus Köthen sah noch weiteres Potenzial für öffentliche Orders. Er erinnerte an den 400 Mrd. Euro Sondervermögen für die Infrastruktur und die 100 Mrd. Euro für die Bundeswehr. Die Plattform Unite (früher Mercateo) sei nicht nur in zwölf Ländern aktiv, sondern unterstütze auch zunehmend den öffentlichen Sektor bei ihrem Einkauf. „Plattformen ersetzen den Großhandel nicht, sie machen ihn zukunftsfähig“, sagte er. Sie strukturieren für Großhändler Märkte, bündeln Nachfrage und erfüllen die Anforderungen der kommunalen Beschaffung hinsichtlich Vergaberecht und Revisionssicherheit. Unite arbeitet auch mit ProVitako zusammen, der Marketing- und Dienstleistungsgesellschaft der Kommunalen IT-Dienstleister e. G. mit Sitz in Berlin. Über sie beschaffen deutschlandweit über 9 000 Kommunen klassische C-Artikel wie Computer-Mäuse oder spezialisierte IT-Produkte außerhalb bestehender Rahmenverträge. Laut Schwarz können sich Großhändler durch die Zusammenarbeit mit solchen Plattformen ein weiteres Standbein aufbauen.